Was sind die häufigsten Fehler von Gründern bei einem "Pitch" vor Investoren?

Realistische Markteinschätzung, das Produkt aus den Augen der Kunden und nicht aus seinen Augen sehen.
Hilfreiche Frage: warum soll irgendjemand dafür Geld ausgeben?

Fleischtopf oder Fettnapf

Es gibt Dinge, die in einem Pitch drin sein müssen. Sie haben nur eine Chance. Die meisten Fehler liegen im Weglassen der Dinge, die im Pitch sein sollten.

Wenn Sie sich schon einen Business Modell Canvas gemalt haben, dann haben Sie schon die meisten Punkte "erschlagen".

Der wichtigste Asset Ihres Vorhabens sind SIE. Hier die Top-Fragen, die der Pitch beantworten muss:

1. Wer sind Sie und was machen Sie? Sagen Sie in einem Satz, was Ihre Mission als Unternehmen ist!
2. Welches Problem gibt es bzw. welches Bedürfnis hat die Zielgruppe? Lassen Sie die Investoren die Dringlichkeit spüren!
3. Wie kann Ihr Produkt das ändern bzw. befriedigen? Sagen Sie klar und einfach, wie Ihr Produkt funktioniert! Zeigen Sie es!
4. Wie groß ist der Markt? Machen Sie den Markt und sein Potenzial schmackhaft!
5. Wie sieht Ihr Business Model aus? Erklären Sie den Investoren realistisch und klar, wie und in welchem Zeitraum Sie Geld verdienen werden! Reden Sie auch über Preise!
6. Was sagt die Konkurrenz? So innovativ Ihr Produkt auch in Ihren Augen sein mag, Sie sind nie allein. Zeigen Sie lösungs- und mehrwertorientiert, warum es zu Ihrem Produkt keine ernst zu nehmende Alternative gibt!
7. Wie wollen Sie das Produkt vermarkten? Definieren Sie Ihre Zielgruppe, die Vertriebskanäle und die Konversionskosten?
8. Sind Sie kompetent genug? Stellen Sie Ihr Team vor und verdeutlichen Sie, warum dieses Team erfolgreich sein wird! Es macht Sinn, auf vergangene Erfolge (z. B. frühere Exits, Positionen und gemeinsame Projekte) hinzuweisen.
9. Was haben Sie geplant? Geben Sie eine realistische Prognose zur mittelfristigen Entwicklung Ihres Startups, nennen Sie Meilensteine (auch bereits erreichte) und beziffern Sie Ihre Key Performance Indicators (z. B. Jahresumsatz)!
10. Was wollen Sie? Sagen Sie klar und deutlich, was und wie viel Sie von Ihrem Gegenüber wollen.

Nochmal, letztendlich akquirieren Sie Gelder für eine geglaubte Leistung. Als einzigen Gegenwert am Anfang haben Sie die gemachten Vorarbeiten und vor allem Sie uns Ihr Team.

Verkaufen Sie sich, Ihr Team, Ihr Unternehmen und Ihre Zukunftsvision, die besser als jede Alternative ist.

Welche Skills (Fähigkeiten) sind wichtig?

• Leidenschaft
• Erfahrung und Wissen
• Managementfähigkeit
• Vision und Realitätsnähe

All das soll zu Vertrauen führen.

Fehler (Vorteile) im Rahmen der Präsentation sind oft die folgenden:

• Sie starren nach unten (klarer offener Blick nach vorne - Blickkontakt suchen)
• Sie umklammern Ihre Hände (Hände zur Unterstützung der Präsentation verwenden)
• Sie tanzen bzw. gestikulieren auf den Ellbogen heraus (Entwickeln Sie die Bewegung aus dem Körper heraus - Arme werden aus den Schultern heraus bewegt)
• Sie erscheinen wie ein chaotischer Schussel (Kleidung (Anzug ist immer gut), Rechtschreibung, Überschriften, Hervorheben von Keywords usw.)
• Sie zeigen dem Publikum den Rücken wenn Sie sprechen (denken - zum Publikum drehen - reden -> besser Sie haben die Folien auf Ihrem Laptop zwischen sich und dem Publikum)
• Wortwahl und Pausengeräusche, hmmm, äähhh (Keine Floskeln, überraschen Sie durch klare Forumlierungen, kein Gestotter)
• Sie hetzen durch die Folien (wenn Sie x Minuten Zeit haben, üben Sie vorher, wie lange Sie brauchen und bauen Sie Puffer ein)
• Sie geben den Clown (Es muss mindestens einmal gelacht werden, aber nicht dauernd, Clowns bekommen Spielverträge aber keine Business-Finanzierung)
• Werten Sie nicht das Publikum ab, Augenrollen und so (Nehmen Sie jede Frage ernst und antworten Sie sachlich - auch auf den größten Blödsinn, den Sie je gehört haben. Fragen zeigen Interesse.)

Hier noch die Top 10 von Herrn Wiehrdt auf slideshare.net (https://de.slideshare.net/Wiehrdt/zehn-pitch-fehler)

Aus meiner Sicht sind es vor allem folgende Gründe:

- Gründer(team) überzeugt nicht, z.B. Leidenschaft fehlt, Durchahltevermögen etc. wird nicht gesehen

- zu wenig / nicht klar gedachtes Konzept (Dienstleistungsbeschreibung / Kundennutzen)

- nicht auf den Punkt gebracht ("Pitch")

- nicht aus der Perspektive des Investors gedacht.

Abgesehen davon, sollte im Pitch auch die menschliche Ebene passen - überzeugende Präsentation und Rhetorik.

Ich berate seit 25 Jahren Gründer und Investoren suchende und stehe im Austausch mit verschiedenen Investorengruppen. Dabei erlebe ich sehr unterschiedlich Haltungen, bei den Investoren wie den Gründern gleichermaßen. Daher fällt eine pauschale Antwort schwer. Der eine Gründer setzt auf die eigene Kompetenz und stellt die heraus und trifft auf einen Investor, gerne sein eigenes know-how einbringen möchte: blöder mismatch. Etwas plakativ aber: siehe "Die Höhle der Löwen".

Der zu beobachtende Fehler: zu geringe Auseinandersetzung mit dem Gegenüber, seiner erwarteten Haltung und seinen vermutlichen Wünschen und Ansprüchen. Weiterhin: totale Überschätzung der künftigen Erträge = mangelhafte/zu optimistische Planung, daraufhin hochtrabende Wünsche/Erwartungen an das wirtschaftliche Engagement des Investors. Hier gilt es vor allem, eine sorgfältige Vorbereitung mit defensiver Planung vorzunehmen, um auch bei der Diskussion um den gelegentlich eintretenden noch-schlechter-als-worst-case-Fall gut gewappnet zu sein.

Stichwort "Pitch": kurz und präzise sein fällt den Gründern als Insider oft schwer. In wenigen Minuten den Punkt zu treffen, bei dem der Investor wenigstens kurz die Augenbrauen hebt, braucht ein gute Gespür für Timing und das Gegenüber.