Wie komme ich an meine Kunden? Wie macht man gute Akquise?

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Antworten:

Foto von Hans-Jürgen Reichel
Antwort von Hans-Jürgen Reichel
Trainer, Berater und Coach ReDo Training und Coaching, Esslingen

Alle Methoden zur Neukundengewinnung sind dann besonders erfolgreich, wenn die Zielkunden genau definiert und auch qualifiziert wurden (Wunschkundenprofil). Die Frage, die schon vor der Akquisetätigkeit beantwortet werden muss, lautet: Welcher Kontakt ist es wert, mit welcher Priorität angesprochen bzw. besucht zu werden? Bei einer breiten, willkürlich ausgewählten Zielgruppe verlieren sämtliche Methoden sehr viel an Wirkung und Schlagkraft. 
Ist diese Basisaufgabe erfüllt, sollten bestimmte Rahmenbedingungen festgelegtt werden, nämlich
- Standards definieren
- geeignetes Entlohnungssystem einsetzen
- Coaching und Controlling durch Führungskräfte
- IT-Unterstützung
Besondere Bedeutung haben die Standards. Sie definieren klare und eindeutige Vorgaben für sämtliche Aktivitäten, die regelmäßig bei der Neukundengewinnung durchgeführt werden. Standards machen Aktivitäten, die von verschiedenen Mitarbeitern durchgeführt werden, vergleichbar und messbar.
Der Erfolg in der Neukundengewinnung liegt aber auch in der kontinuierlichen Durchführung entsprechender Kampagnen. 
Folgende grundsätzliche Vorgehensweise hat sich bewährt: 
•  Definition von konkreten Zielen 
•  sich für eine wirksame Akquisitionsstrategie entscheiden (Akquisitionsmethode auswählen, Ablaufstrategie ausarbeiten, Meilensteine festlegen, notwendige Hilfsmittel bereitstellen)
•  Strukturierung der Prozesse 
•  Die richtigen Verkaufsargumente finden 
•  Training der Verkäufer
•  Motivation aller Beteiligten  

 

 

Foto von Stephan Heinrich
Antwort von Stephan Heinrich
Trainer Heinrich Management Consulting, Trier

Die Umfangreiche Beantwortung der Frage zum Thema Akquise habe ich in vielen Blogartikeln gegeben. Die Zusammenfassung finden Sie hier: http://stephanheinrich.com/akquise/

Hier vorab eine Kostprobe:

Keine Angst vor der Akquise

Vielen Verkäufern graut es davor, unbekannten Unternehmen oder Personen die eigenen Leistungen anpreisen zu müssen. Die Angst resultiert in den meisten Fällen aus dem eigenen Vorgehen, welches in der Vergangenheit oft zu negativen Erfahrungen geführt hat.

Schnell wird man am Telefon schroff abgewiesen. Sätze wie „Nein danke“, „Haben wir bereits“, „Brauchen wir im Moment nicht“ oder „Da kann ich Ihnen keine Auskunft geben“ sind Aussagen, die jedem bekannt sein müssten, der einmal in der professionellen Akquise gearbeitet hat. Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich bringen, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu verlieren.

Fakt ist: Jeder hat Angst davor, abgewiesen zu werden. Im Privatleben verbinden wir Abweisung in den meisten Fällen mit einem Verlust. Beispielsweise dem Verlust der Chance, eine Person, die wir sympathisch finden, besser kennenlernen zu dürfen. Oder dem Verlust einer sich anbahnenden oder gar bereits bestehenden guten Freundschaft.

Psychologisch gesehen handelt es sich dabei um eine ähnliche Angst, die auch bei der Akquise aufkommt. Diese Angst kann, wenn auch unbewusst, den Gesprächsverlauf negativ beeinflussen.

Akquirieren Sie regelmäßig am Telefon oder woanders? Kommt Ihnen diese Angst bekannt vor? Ein erster Schritt, die Angst vor der Ablehnung zu verlieren, kann es sein, sich darüber bewusst zu werden, dass überhaupt eine Angst vorhanden ist. Im nächsten Schritt können Sie sich darüber bewusst werden, dass diese Angst völlig unbegründet ist.

Denn Fakt ist auch: Die professionelle Akquise im B2B ist auch heute noch ein essenzieller Bestandteil alltäglicher Vertriebsarbeit und trotz ihres relativ negativen Images kein zwielichtiges Vorgehen. Ungeliebt ist sie in vielen Unternehmen nur, weil sie in den meisten Fällen unmotiviert durchgeführt wird. Und an diesem Punkt beißt sich die Katze in den Schwanz: Trifft eine ängstliche, unmotivierte Akquise auf einen falschen Ansprechpartner, so kann sie nur im Misserfolg enden.

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Foto von Helmut König
Antwort von Helmut König
Inhaber KÖNIGSKONZEPT, Münzenberg

Das oberste Wort dazu ist Strategie:

Was kann ich, mein Unternehmen besonders gut

Welche Zielgruppe brauchst das besonders

Wo informiert sich diese Zielgruppe mit (Medien,Netzwerke)

Welche dieser Plattformen oder Medien kann ich nutzen, um meine Zielgruppe zu erreichen.

Daraus  resultierend, wie ich regelmäßig meine Zielgruppe mit für sie interessanten Informationen versorgen kann (Keine einfache Werbung sondern sinnvolle Informationen)

Und - es dauert, wenn ich eine Information an meine Zielgruppe gebe und jemand reageirt sofort, habe ich einen Schwerznerv getroffen. Das ist aber eher die Ausnahme.

Ein Vertriebskonzept in 8 Teilen habe ich auf meinem Blog Koenigskonzeptblog beschrieben.

 

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Foto von Michael G. Richter
Antwort von Michael G. Richter
Internationale Marketing- und Vertriebsberatung Internationale Marketing- und Vertriebsberatung, Seekirch

Ich würde meinen Kunden raten zunächst einmal ein wenig Analyse zu betreiben, damit das auch zielgerichtet die richtigen, mit den richtigen Argumenten, erreicht werden.

 

Es macht wenig Sinn jemandem einen Fiat  500 vorzuschlagen, der letztlich einen Bentley fahren möchte. Nur wenn klar definiert ist, wer mein Kunde sein kann, z. B. auch von der Größe her, KMU oder Großunternehmen, usw., kann ein Vorgehen definiert werden.

 

Danach können die Werbemedien, der Umfang, usw., festgelegt werden – das geht von der ‚Kaltakquise‘, über die jeweiligen Fachpublikationen, das Internet, Soziale Medien, u. v. a. m., bis zu Messebesuchen und Hausausstellungen.

 

In aller Regel erfasst ein sorgfältiger Marketingplan, der auch Ihre finanziellen Möglichkeiten berücksichtigt – denn ein Startup hat sicher weniger davon, als ein Industriekonzern – die wichtigen Dinge und gibt eine Ausgangsbasis. So etwas wäre übrigens auch für eventuelle Kapitalgeber, die sofort oder später benötigt werden, absolut erforderlich – denn der will ja genau wissen auf welche ‚Chancen und Risiken‘ er sich einlässt.

 

Das gilt für das Inland, wie für alle ausländischen Märkte, und detaillierte Hinweise gibt meine Webseite bzw. ich – auch schon bei einem kurzen Anruf.

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Foto von Michael F. Schmidt
Antwort von Michael F. Schmidt
Geschäftsführer, Cheftrainer, Bonn

Gute Akquise macht man, wenn man die Telefonakquise zunächst optimal vorbereitet. Auf unserer Homepage http://www.seminartrainer.de finden Sie viele Tipps dazu.

Zu empfehlen ist auch ein Telefontraining für Telefonakquise. Sie lernen, wie Sie den Gesprächspartner überzeugen und Einwände erfolgreich ausräumen.

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Foto von Sandra Schubert
Antwort von Sandra Schubert
Verkaufstrainerin SCHUBs Vertriebskonzepte, Rosenheim

Eine sehr gute Frage, die viele meiner Kunden beschäftigt. Hier ein kurzer Auszug aus meinem Buch Happy Sales: 
Erstellen Sie eine SCHON-BALD-KUNDEN Liste. Welche Top-Ten Kunden im BtoB wollen Sie für sich gewinnen und warum?
Im nächsten Schritt überlegen Sie: Welche Aktivitäten fallen für mir jeden der Zehn Top Ten Kunden ein? Seien Sie dabei gerne kreativ, das befreit ungeweint und bringt die Lust auf die Umsetzung.

Die SCHON-BALD-KUNDEN Liste führt zur Fokussierung und zur selektiven Wahrnehmung.
Sie werden jede Menge Chancen entdecken und ins Verkaufen kommen.
Viel Erfolg dabei!
 

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