Wie ändert sich das Berufsbild "Verkäufer"?

Erst einmal ist zu unterscheiden zwischen den einzelnen Funktionsbereichen. Verkäufer im Außendienst, Innendienst, Fachhandel, Supermarkt, Discount, Internet... Je nach Aufgabe erfordert es unterschiedliche Qualifikationen, von der ungelernten Kraft bis zum Ingenieur.

Fachkompetenz und Produktkompetenz sind Grundlagenwissen zum jeweiligen Fachgebiet und schnell zu erlangen.

Verkaufsgeschick im Verhalten und in der Kommunikation sind trainierbar.

Entscheidende Faktoren erfolgreicher VerkäuferInnen sind menschliche Faktoren wie z.B. Wertschätzung, Empathie, Servicedenken und Serviceverhalten, Fürsorge, Hilfsbereitschaft... das sind Faktoren, die sich im Laufe des Lebens entwickeln und zu den Charaktereigenschaften gehören. Hier stößt Qualifikation an seine Grenzen. Der Typus wertschätzender Verkauf wird zunehmend  gefragter - auch im Onlinehandel.

Fazit: Der menschliche Faktor hat einen großen Stellenwert und Alleinstellungsmerkmal, deshalb braucht es Verkaufende, die über entsprechendes Talent und Potenzial verfügen. Support wird dabei einen wesentlicher Stellenwert einnehmen.

Der Satz: „Sie wollen mir doch nur etwas verkaufen“, ist im Deutschen schon fast eine Beleidigung. Nur Kaufen wird als aktive Handlung positiv bewertet. „Ich will mir ein neues Auto kaufen“ ist ein Satz, den wir voller Freude selbstbewusst aussprechen können. Bei „Er wollte mir ein neues Auto verkaufen“ ist das schon anders. Wir kaufen gerne, wollen uns aber nichts verkaufen lassen.

Menschen lassen sich heute zunehmend nur noch bei komplexen, sie überfordernden Entscheidungen auf "Verkaufsgespräche" ein. Viele Entscheidungen werden anonym getroffen. Verkäufer die sich in den Entscheidungsprozess "einmischen" werden als störend empfunden. Das heißt aber ganz und gar nicht, dass wir keine Verkäufer mehr bräuchten. In einer komplexen Welt mit immer mehr Möglichkeiten, sind viele Menschen von der Qual der Wahl erschlagen. Sie benötigen jemanden, der für sie die relevanten Kriterien herausfindet und Ihnen die Wahl erleichtert. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sind Verkäufer wichtiger denn je. 

Während früher die Devise galt - ein guter Verkäufer verkauft jedes Produkt, erwarten Kunden heute echte Fachkompetenz kombiniert mit der Gabe Kundensprache zu verstehen und zu sprechen. Ein guter Verkäufer kennt sich aus aber quatscht den Kunden nicht mit all seinem Wissen tot. Er reduziert Komplexität und baut eine persönlcihe Beziehung mit dem Kunden auf (die u.a. cross- und upselling ermöglicht). Seine Persönlichkeit schafft für das Unternehmen Kundenbindung.

Zu den hinlänglich bekannten Verkaufsfertigkeiten kommt immer notwendiger Empathie und Psychologie (nicht nur die überstrapazierte Verkaufspsychologie) dazu. Persönliche Beziehung gewinnt im Zeitalter der stetig zunehmenden Digitalisierung immer mehr an Bedeutung. Der Verkäufer muss, analytisch begabt und intensiv vorbereitet, die Situation des Kunden betrachten und Lösungen anbieten, die auf Basis nachweisbarer Fakten dem Käufer Kosten-, Personal-, Ergebnisvorteile bringen.

Nutzen bringen, Nutzen ernten! Folgende Vorgehensweisen sind notwendig um sich zu einem Partner des Kunden zu entwickeln.

• Wie Sie erkennen was Kunden wirklich wollen, bevor es Ihr Kunde selbst weiß
• Wie Sie auf dynamische Kundenbedürfnisse eingehen und zum Partner Ihres Kunden werden
• Wie Sie Ihre Mitarbeiter fit machen für die neuen Herausforderungen des Marktes und die neuen Bedürfnisse der Kunden
• Wie Sie sich zu einem kundenzentrierten Unternehmen entwickeln, Kunden zu Fans machen und Ihre Umsätze nachhaltig steigern

Der Verkäufer von heute muss mehr denn je ein Beziehungsmanagement betreiben. Er muß vor allen Dingen dem Kunden zuhören und auf den Bedarf des Kunden eingehen. Reine Produktkenntnisse genügen nicht mehr. Daneben sind tiefgehende Kenntnisse der Digitalisierung gefragt und die Nutzung des Social Media.