Wie ändert sich das Berufsbild "Verkäufer"?

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Antwort von Stefan Geukes
Performance Scout ACCANTAS Business Consultants Bocholt

Erst einmal ist zu unterscheiden zwischen den einzelnen Funktionsbereichen. Verkäufer im Außendienst, Innendienst, Fachhandel, Supermarkt, Discount, Internet... Je nach Aufgabe erfordert es unterschiedliche Qualifikationen, von der ungelernten Kraft bis zum Ingenieur.

Fachkompetenz und Produktkompetenz sind Grundlagenwissen zum jeweiligen Fachgebiet und schnell zu erlangen.

Verkaufsgeschick im Verhalten und in der Kommunikation sind trainierbar.

Entscheidende Faktoren erfolgreicher VerkäuferInnen sind menschliche Faktoren wie z.B. Wertschätzung, Empathie, Servicedenken und Serviceverhalten, Fürsorge, Hilfsbereitschaft... das sind Faktoren, die sich im Laufe des Lebens entwickeln und zu den Charaktereigenschaften gehören. Hier stößt Qualifikation an seine Grenzen. Der Typus wertschätzender Verkauf wird zunehmend  gefragter - auch im Onlinehandel.

Fazit: Der menschliche Faktor hat einen großen Stellenwert und Alleinstellungsmerkmal, deshalb braucht es Verkaufende, die über entsprechendes Talent und Potenzial verfügen. Support wird dabei einen wesentlicher Stellenwert einnehmen.

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Antwort von Dr. Werner Antal
Motivationscoach MTT-ANTAL, Managementtraining & -Therapie Wien

Zu den hinlänglich bekannten Verkaufsfertigkeiten kommt immer notwendiger Empathie und Psychologie (nicht nur die überstrapazierte Verkaufspsychologie) dazu. Persönliche Beziehung gewinnt im Zeitalter der stetig zunehmenden Digitalisierung immer mehr an Bedeutung. Der Verkäufer muss, analytisch begabt und intensiv vorbereitet, die Situation des Kunden betrachten und Lösungen anbieten, die auf Basis nachweisbarer Fakten dem Käufer Kosten-, Personal-, Ergebnisvorteile bringen.

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Antwort von Frank Täffner
Geschäftsführer HGFT Handelsvertretung Frank Täffner UG (haftungsbeschränkt) Weilrod

Der Verkäufer von heute muss mehr denn je ein Beziehungsmanagement betreiben. Er muß vor allen Dingen dem Kunden zuhören und auf den Bedarf des Kunden eingehen. Reine Produktkenntnisse genügen nicht mehr. Daneben sind tiefgehende Kenntnisse der Digitalisierung gefragt und die Nutzung des Social Media. 

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