Wie verkauft man erfolgreich erklärungsbedürftige Produkte?

Ihre Fragen führen zu Kauf Ihres Produkts. (Sie können die SPIN-Regel nehmen also Fragen zu Situation, Problemstellungen, erwartetem Nutzen oder möglichen Implkationen), oder einfach Ihre Neugier walten lassen) Dann haben Sie Ihr Produkt auch erklärt.

Gute Fragen stellen, wenig erzählen und Vorteile für den Kunden nennen.
Gut zuhören, hinterfragen und ...
Beziehung durch Beziehungsmanagement erzeugen und dich für den Kunden interessieren.

Erklärungsbedürftige Produkte können dann erfolgreich verkauft werden, wenn es gelingt, die technischen Merkmale zu übersetzen in Nutzengrößen nach dem Motto: Was hat der Kunde davon?

Obwohl es vielfach in der Betriebswirtschaft als veraltet angesehen wird, vertrete ich nach wie vor die Ansicht, dass uns das gute alte AIDA hier hilft.

A Attention Ich habe hier was tolles.

I Interest Das wäre auch für euch interessant.

D Desire Wenn ihr das hättet, könntet ihr ....... Erklärung

A Action Der Kunde will kaufen. Also !

Im Zeitalter der Digitalisierung werden auch alle Kanäle des viralen Marketing und insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten Videos hinzugezogen. Dabei aber den Kunden nicht alleine lassen, sondern als Verkäufer das Video erläutern. Um Punkt D zu verstärken.

1. Produktkompetenz erlangen und die Alleinstellungsmerkmale des Produktes gezielt herausarbeiten. Spitz statt breit.

2. Die Nutzenargumentation gut beherrschen und die 6 Hauptnutzen kennen und gezielt auf die Kundenbedürfnisse anwenden.

3. Fachkompetenz erlangen und die Hintergründe kennen. Das ist je nach Fachbereich sehr unterschiedlich, hier gilt breit statt spitz.

4. Argumentationsleitfaden erstellen

5. Einwandsbehandlung beherrschen

6. Abschlusssicher sein

7. Verkaufs-Gesprächs-Führungsmethode anwenden

8. Menschenkenntnis

Ich empfehle bei wirklich komplexen Dienstleistungen bzw. Produkten einerseits einen Experten, der sich mit Wortformulierungen auskennt (PR Berater, Texter o.ä.) und andererseits einen hohen Grad der Abstraktion.

Es gibt das geflügelte Wort, Werbung muss so gestaltet sein, dass es auch die eigene Mutter verstehen würde bzw. wenn sie es schaffen, ihrer Mutter das Produkt XYZ zu erklären / zu verkaufen, dann stimme der Ansatz. 

Höre und verstehe, was dein Kunde will und erkläre ihm genau dafür deine einzigartige Lösung.

Mit Kontrollfragen und erzählen lassen kommt man genau dorthin.

Für jedes Produkt sollte zunächst Produktaussagen erstellt werden. Weiterhin ist es wichtig, den Vorteil herauszuarbeiten und den Nutzen des Produkes deutlich anzusprechen.

Hierzu eignet sich die FAB-Methode:

Feature - Advantage - Benefit oder auf Deutsch

Produktaussage + Vorteil + Nutzen

Dies sollte so formuliert werden, dass auch ein "Nicht-Spezialist" seinen Nutzen einfach erkennen kann.

Gute Frage, aber genau dafür sind gute Verkäufer da und dringend gebraucht.

Hier ein paar Hinweise:

- Sie müssen entweder alles über das Produkt wissen oder alternativ immer einen Techie dabei haben. Dann konzentrieren Sie sich auf die Relationship und der Techie erklärt

- Sprechen Sie die Sprache des Kunden. Kommen Sie nicht mit Fachchinesisch, sondern üben Sie eine Erklärung mehrfach vor unterschiedlichen Menschen.

- Fragen Sie immer wieder nach, ob man Sie verstanden hat. Fragen Sie nach offenen Punkten, nehmen Sie alle offenen Fragen mit und sorgen für schnelle und verständliche Antworten

- Wenn Sie es schaffen, das Produkt vorzuführen, um so besser, eine Demo, am besten in Betrieb und bei einem anderen Kunden überzeugt immer.

- Lassen Sie - wenn machbar - den Kunden das Produkt ausbrobieren, stellen ein Produkt zum Testen zur Verfügung.

Wie wichtig die Kommunikation dabei ist habe ich auch in folgenden Beitrag einmal dargestellt:

https://www.dipeo.de/fachartikel/wie-die-humanwissenschaft-das-crm-revolutioniert

Viel Erfolg.

Lieber 'Fragesteller',

das hängt von der Art der Produkte ab !

Maschinen udn Anlagen sind sicher anders zu verkaufen, als Computer und Software - beides sind aber 'erklärungsbedürftige' Produkte.

Es ist also unter anderem auch eine Frage der 'Zielgruppe' für die das Produkt gemacht ist.

Wenn Sie mir mehr sagen wollen, oder eine dierekt Unterstützung benötigen, nutzen Sie bitte michael.richter@marketing-und-vertrieb-international.de

Danke und freundliche Grüße

Michael Richter

Man braucht hierfür mehr als einen Produktnamen und eine Produkteigenschaft. Das ist anders als bei Marken Produkten. Nehmen wir als Beispiel eine Werkzeugmaschine.

Im Marketing verkauft man diese Produktgruppe über Geschichten und Vorträge, die ein Problem aufwerfen, dass mit diesem Produkt auf eine ganz bestimmte Art gelöst würde. Man wird also Geschichten erzählen, wo ein Unternehmen die Maschine einsetzen konnte, um ein Problem zu lösen.

Man muss aufpassen, dass man sich nicht in Erklärungen verliert, weil solche Produkte auch dazu neigen, dass man Zuviel erzählt und über Dinge spricht, die wohl wichtig aber für einen Kunden nicht interessant sind. Eine Werkzeugmaschine hat eine Unmenge von technischen Details, die aber in den meisten Fällen den Kunden nicht interessieren.

Deshalb ist im Gespräch eine Analysephase wichtig, in der man beim Gegenüber herausfindet, welche Eigenschaften des Produktes für den Käufer besonders wichtig sind. Alle anderen Eigenschaften und Details bekommt der Kunde schriftlich. Für einen Kaufmann sind andere Eigenschaften der Maschine wichtig als für einen Techniker.

Damit das Produkt auch für den Kunden geeignet ist, braucht der Kunde in der Lieferphase Unterstützung bei Auswahl, Implementierung und Nutzung des Produktes, damit der versprochene Nutzen auch beim Kunden eintritt. Hilfe bei der Auswahl der richtigen Maschine für den Kunden, bei der Aufstellung, Schulung zur Einweisung und zur Wartung.

Diese Phase kann auch nach dem Kauf anhalten.

An erster Stelle: in dem sich in die Perspektive des Kunden begeben und überlegen:
- Was braucht er? Auf welches Problem benötigt er eine Lösung?
  Was kann mein Produkt für einen Nutzen stiften?
- Wie braucht er es? Wie viel Informationen auf welcher Sprachebene/Fachkenntnisse?
- Wie versteht er es am besten?
   Wie kann ich ihm den Mehrwert meines Produktes veranschaulichen und demonstrieren?

Mehr Tipps zum Thema Motivation und Erfolg im Verkauf gibt es in meinem Buch:
Happy Sales - mit positver Psychologie und Zeitmanagement zum Erfolg im Verkauf!

Viel Erfolg wünscht die SCHUBs