Wie bereitet man einen vertrieblichen Ersttermin professionell vor?

„Think big“ ist keine hohle Phrase. Jahrzehntelange Erfahrung als Manager und Unternehmer haben gezeigt: Es ist viel schwieriger, aus zu engen Strukturen heraus zu expandieren, als großzügig angelegte Strukturen irgendwann zu verkleinern.

Was damit gemeint ist? Schon die Einrichtung und kontinuierliche Nutzung einer Customer-Relationship-Software (CRM) wird von kleinen Unternehmen oft genug als „zu aufwendig“ betrachtet. Kundenkontakte werden auf andere Weise notiert, wenn sie notiert werden.

Darum würde ich mich sehr freuen, wenn Sie den folgenden Link befolgen und sich bei uns melden.

https://nabenhauer-consulting.com/organisationsaufbau/unternehmensaufbau/

Indem man sich überhaupt damit beschäftigt....!

wer es versäumt sich vorzubereiten bereitet sein Versäumnis vor...

- wo steht der Kunde heute

- wohin will der Kunde morgen

- welchen Weg will der Kunde nehmen

- wie kann ich den Weg für den Kunden ebnen

Das sind die Headlines, das Gerüst der Vorbereitung. Dies gilt es nun mit Leben zu füllen.

Vorbereitung ist der beste Weg zum Abschluß.

Informationen im Internet über das Unternehmen einholen.

Informationen über den Gesprächspartner einholen.

Die eigenen Unterlagen komplett mitbringen.

Pünktlich zum Termin erscheinen.

Am Vortag nochmal an den Termin erinnern und fragen ob noch alles so bleibt, bzw. ob inzwischen neue Fragen aufgetaucht sind.

Wichtig für eine professionelle Vorbereitung ist es, möglichst viele Informationen über den potentiellen Geschäftspartner zu haben (auch Hobbies etc.). Wer ist dieser Kunde und was könnte ihn interessieren? Sie sollten auch alle erforderlichen Unterlagen dabeihaben. Überlegen Sie auch vorher für sich selbst: Was möchte ich an diesem Termin mindestens erreichen? Das hilft Ihnen, sich im Gespräch zu fokussieren. Wobei das Ziel im Erstgespräch nicht unbedingt der Abschluss sein muss, sinnvoll kann auch der Aufbau einer guten Kundenbeziehung sein.

Doch das Allerwichtigste ist die Bereitschaft, sich für das Anliegen des Kunden wirklich zu interessieren. Das bedeutet, sich schon bei der Vorbereitung viele Fragen zu überlegen, die Sie dem Kunden stellen möchten und ihm dann aufmerksam zuzuhören. Die meisten Vertriebsmitarbeiter wissen genau, was der Kunde braucht, bevor sie ihm auch nur eine Frage gestellt haben und wundern sich, dass der Kunde “abblockt“, weil ihm ihre geniale Lösung nicht gefällt.

Lernen können Sie das auf dem Lehrgang Sales Manager, Teil 4, der nächste startet bei der IHK Mannheim im September und März 2019 und bei der IHK Darmstadt im Oktober und der IHK Weingarten Juni 2019

Was weiß ich über den Kunden

Was weiß ich über den Ansprechpartner

Was ist mein Ziel für das Gespräch

Was könnte sein Ziel sein

Was muss ich von dem Kunden wissen, um ein Angebot zu machen

Mit welchen Einwänden kann ich rechnen

Schreiben Sie die Punkte, die Sie besprechen wollen auf udn gehen Sie die Punkte mit dem Kunden durch. Sagen Sie ihm, dass Sie sich im Vorfeld einige Gedanken zum Gespräch gemsacht haben und das aufgeschreiben haben.

Der Kunde sieht, dass Sie sich Gedanken zum Gespräch gemacht haben, das wird er wertschätzen.

1. Das eigene Ziel definieren. Was will ich erreichen? Was ist mein Maximalziel und was ist mein Minimalziel?

2. Hausaufgaben. Was kann ich über meinen potentiellen Kunden erfahren? Welche Herausforderungen hat er? Warum bin ich die Lösung für seine Probleme und wie? 

3. Fragen und Argumente. Welche Fragen werde ich stellen? Wie werde ich argumentieren, wenn mir Fragen gestellt werden? Welche Aussagen könnte mein Kunde treffen (Kein Interesse, Kein Bedarf, etc.) und wie kann ich mich hier positionieren?

4. Äußeres. Wie ziehe ich mich an? Was ist angemessen? Wie laufen die höheren Angestellten bei meinem potentiellen Kunden rum? Wie kann ich mich anpassen und trotzdem authentisch sein?

5. Material. Welche Informationen nehme ich mit? Achtung: Erst-termin = weniger ist mehr! und wenn überhaupt nur nach Aufforderung aushändigen. Niemals eine Broschüre 'aufdrängen'. 

6. Spaß haben und Freude vermitteln. Je besser die Stimmung desto größer die Zustimmung! Also auf gehts, mit Mut und Zuversicht ins Gespräch gehen, sie können nur gewinnen...  so oder so...

VG Stefan Sillmann, Head Coach