Wie gelingen Ihrer Meinung nach erfolgreiche Kundenkontakte?

4 Expertenantworten: Foto von Stefan Geukes Foto von Dr. Werner Antal Foto von Agathe Gandaa Foto von Frank Täffner

Antworten:

Foto von Stefan Geukes
Antwort von Stefan Geukes .
Performance Scout ACCANTAS Business Consultants Bocholt

Die richtige und gezielte Kundenansprache ist der Weg. Richtig ist der Kundennutzen. Was erwartet der Kunde von meinem Produkt / meiner Leistung?   Zielkunde ist, wer den größten Bedarf oder die größte Erwartungshaltung hat. Eine gute Recherche inkl. Kundenbefragung, eine überzeugende Nutzenargumentation und passendes Marketing, führen zu den besten Kundenkontakten. 

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Foto von Dr. Werner Antal
Antwort von Dr. Werner Antal .
Motivationscoach MTT-ANTAL, Managementtraining & -Therapie Wien

Nachhaltig erfolgreiche Kundenkontakte gelingen überall dort, wo sich Kunden als Subjekt und nicht wie meisten als Objekt einer Geschäftsbeziehung erleben. D.h. Kontakte, Prozesse und Produkte nehmen soweit als möglich, und da ist Vieles möglich, auf die Individualität der*die Kunden Rücksicht! Es entsteht Beziehung/Begegnung zwischen Menschen im Unternehmen und den Kunden!

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1 passende Publikation von Dr. Werner Antal

Cover zu Auszug aus dem Projekt  "FÜHREN UNTER NEUER FÜHRUNG - anstehende Veränderungen souverän meistern“ - 2009
Foto von Agathe Gandaa
Antwort von Agathe Gandaa .
Geschäftsführerin KommunikationsRaum Düsseldorf

Ein Geheimnis erfolgreicher Verkäufer ist – Ihre Kunden sind Ihre Freunde. Ich bitte Sie im Folgenden, das Wort Freund nicht auf die Goldwaage zu legen. Es geht nicht um die wenigen Menschen in Ihrem privaten Umfeld, denen Sie rückhaltlos vertrauen. Ich meine damit also nicht, dass diese erfolgreichen Menschen Privates nicht vom Geschäftlichen trennen können, oder dass sie privat keine Freunde hätten, sondern dass sie in ihre Kommunikation mit dem Kunden Freundschaftsqualitäten einbringen. Die richtig guten Verkäufer telefonieren nicht nur fleißig mit mehr Kunden als andere, sie haben auch noch Freude dabei (oft hört man bei diesen Telefonaten sogar Lachen – von beiden Seiten!). Auch wenn der Kunde zu Beginn des Gesprächs vielleicht etwas mürrisch und ablehnend ist (kann man doch verstehen, er weiß ja noch nicht, wer ich bin und um was es geht). Mit Ihrer herzlichen Art schaffen Sie es, mit den echten Interessenten eine gute zwischenmenschliche Basis für ein Gespräch zu schaffen. Sie hören aufmerksam zu und sind zuverlässig.

Es gibt einige Verhaltensweisen, die Sie im Kundenkontakt unbedingt vermeiden sollten. Früher sprach man beim Einhalten von solchen Verhaltensregeln von guten Manieren. Oft höre ich auch von Seminarteilnehmern Sätze wie „dass man halt auch wissen müsse, was sich gehört.“ Ursprünglich stammen diese Benimmregeln aus den Adelshäusern und wurden vom Bürgertum übernommen. Der „Knigge“ steht für das 1788 erschienene Werk „Über den Umgang mit Menschen“, des bekannten Adolph Freiherrn von Knigge. Sein Ziel war es, das zwischenmenschliche Zusammenleben und die Kommunikation zwischen verschiedenen Charakteren zu vereinfachen. Es ging also schon damals und geht auch heute weniger um das förmliche Verhalten als solches, sondern um den echten respektvollen Umgang miteinander, der zu Vertrauen führt.Ich bin überzeugt, es geht deshalb bei den Fragen um das Verhalten im Kundenkontakt in erster Linie um eine innere Klarheit, die bewusste Wahl einer Haltung und eine alltägliche Selbstführung. Wenn Sie sich bei einer Verhaltensweise nicht sicher sind, ob diese von guten Manieren zeugt, empfehle ich folgende Leitfragen:

  • Repräsentiert mein Verhalten eine positive Haltung meinen Kunden gegenüber?
  • Zeigt mein Verhalten eine positive Haltung zu meiner Arbeit und meinem Arbeitgeber?
  • Was sagt diese Verhaltensweise über unsere Unternehmenskultur aus?
  • Zeugt mein Verhalten von Respekt (mir selbst und dem Kunden gegenüber)?
  • Welche Wirkung könnte mein Verhalten auf meine Kunden haben?

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1 passende Publikation von Agathe Gandaa

Cover zu Das Telefonbuch
Foto von Frank Täffner
Antwort von Frank Täffner .
BVMW Beauftragter Rhein-Main, Taunus HGFT Handelsvertretung Frank Täffner UG (haftungsbeschränkt) Weilrod

Es wird im Jahr 2019 häufig die These vertreten, dass sich der Vertrieb verändert hat, das Kaltakquise veraltet sei und heute viele Leads über Social Media kommen, bzw. ausschließlich über die Teilnahmen an Unternehmernetzwerken (z.B. des BVMW Bundesverband mittelständische Wirtschaft) gewonnen werden können.

Um es vorwegzunehmen, dies ist alles richtig.

Aber richtig ist auch, dass wir den Mensch hinter dem Lead nicht vergessen dürfen. Denn auch hier ist jeder Mensch ein Individuum. 

Der Eine lässt sich mit guter und moderner Kaltakquise neugierig für einen Termin gewinnen.

Der Andere schaut im Internet nach guten Produkten und Kontakten.

Der Nächste ist Fan von Face-to-Face Vertrieb und nutzt Netzwerkkontakte.

 

Richtig ist, dass der Vertrieb 4.0 längst da ist. Richtig ist aber auch, dass immer noch viele Wege zum Kunden führen. Man kann also das eine tun, ohne das andere zu lassen.

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