Mit welchen Kennzahlen kann man die Vertriebsproduktivität messen?

Ich empfehle klare "KPI's" zu definieren, also Key Performance Indicators. Also: was wollen sie genau im Vertrieb erreichen und bis wann?
Dies können, müssen aber nicht, konkrete Zahlen sein. Es kann auch sein "2-3 neue Kunden pro Quartal". Es wird also zwischen quantitativen und qualitativen Zielen Unterschieden.

Wichtig: es sollte ebenfalls zwischen kurz- / mittel- und langfristigen Zielen unetrschieden werden, die im besten Fall korrelieren. Jeder Mitarbeiter (sofern es welche gibt) sollte in die KPI's eingebunden sein.

Last but not least sind natürlich auch die Kosten zu bewerten: wieviel Zeit / Personal / Ressourcen werden in Vertriebsaktivitäten investiert und was ist das Ergebnis. Der ROI (return on investment) sollte einerseits kritisch im Auge behalten werden, andererseits ist ROI im Vertrieb oft weniger direkt als in z.B. Marketing.

Viel Erfolg!

Dazu gibt es eine Menge von Kennzahlen:

• Anzahl von neuen Kontakten
• Anzahl von Kontakten / Besuchen je Tag
• Anzahl von Abschlüssen
• Anzahl von Empfehlungen
• Sales Funnel (Anfragen in Relation zu Aufträgen)

Die Vertriebsleistungen sollten an mehreren Kennzahlen gemessen werden, vor allem wenn es um eine leistungsgerechte Vergütung geht.

Umsatz, Ertrag, Kundenzahl, Kundenzufriedenheit, Kundenverbundenheit/-zugehörigkeit, Neugeschäft, Aufwand...

Hier gilt es zunächst den Verkaufsprozess zu definieren.
Der Verkaufsprozess muss am Einkaufsprozess des Kunden ausgerichtet sein.

Für jeden einzelnen Prozesschritt des Verkaufsprozesses können KPI´s definiert werden. Welche KPI´s definiert werden und welche sinnvoll und aussagekräftig sind, ist von der Geschäftsart abhängig und von der Zielsetzung der vertrieblichen Aktivitäten abhängig.

Aussagekräftig für die Vertriebsproduktivität werden KPI´s erst wenn sie im Verhältnis betachtet werden.

Beispiele.
Qualifizierte Leads - Opportunites
Kundenpräsentationen - Angebote
etc.

1. telefonische Entscheidergespräche =10, daraus folgt

2. Termin mit potentiellen Kunden       =1, daraus folgt

3. entscheidungsfertigers Angebot

4. Auftrag