Mit welchen Kennzahlen kann man die Vertriebsproduktivität messen?

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Antworten:

Foto von Dr. Sabine Hahn
Antwort von Dr. Sabine Hahn
Geschäftsführer Digital Leadership Beratung Dr. Sabine Hahn Köln

Ich empfehle klare "KPI's" zu definieren, also Key Performance Indicators. Also: was wollen sie genau im Vertrieb erreichen und bis wann?
Dies können, müssen aber nicht, konkrete Zahlen sein. Es kann auch sein "2-3 neue Kunden pro Quartal". Es wird also zwischen quantitativen und qualitativen Zielen Unterschieden.

Wichtig: es sollte ebenfalls zwischen kurz- / mittel- und langfristigen Zielen unetrschieden werden, die im besten Fall korrelieren. Jeder Mitarbeiter (sofern es welche gibt) sollte in die KPI's eingebunden sein.

Last but not least sind natürlich auch die Kosten zu bewerten: wieviel Zeit / Personal / Ressourcen werden in Vertriebsaktivitäten investiert und was ist das Ergebnis. Der ROI (return on investment) sollte einerseits kritisch im Auge behalten werden, andererseits ist ROI im Vertrieb oft weniger direkt als in z.B. Marketing.

 

Viel Erfolg!

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Antwort von Frank Täffner
Geschäftsführer HGFT Handelsvertretung Frank Täffner UG (haftungsbeschränkt) Weilrod

Dazu gibt es eine Menge von Kennzahlen:

  • Anzahl von neuen Kontakten
  • Anzahl von Kontakten / Besuchen je Tag
  • Anzahl von Abschlüssen
  • Anzahl von Empfehlungen
  • Sales Funnel (Anfragen in Relation zu Aufträgen)

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Foto von Stefan Geukes
Antwort von Stefan Geukes
Performance Scout ACCANTAS Business Consultants Bocholt

Die Vertriebsleistungen sollten an mehreren Kennzahlen gemessen werden, vor allem wenn es um eine leistungsgerechte Vergütung geht.

Umsatz, Ertrag, Kundenzahl, Kundenzufriedenheit, Kundenverbundenheit/-zugehörigkeit, Neugeschäft, Aufwand...

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Antwort von Hans-Dieter Stangl
Geschäftsführer go-to-market.de München

1. telefonische Entscheidergespräche =10, daraus folgt

2. Termin mit potentiellen Kunden       =1, daraus folgt

3. entscheidungsfertigers Angebot

4. Auftrag

 

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