Was sind Schlüsselkompetenzen für den Vertrieb 4.0?

Der Vertrieb 4.0 benötigt neben dem Produkt Know-How

ein breites IT Know-How

ein gut aufgestelltes Social Media Know-How

einen hohen EQ

ein umfangreiches und stets aktualisiertes Networking

Die Einbezeihung von Growth Hacking:

Growth Hacking speziell bei Existenzgründern kümmert sich in den ersten Wachstumsschüben nicht um seine Zielgruppen. Durch die kostengünstigen Möglichkeiten des Internets setzt es darauf, dass sich Kunden durch Tests und Empfehlungen von selbst finden. Das beinhaltet auch, das Zielgruppen sich von selbst definieren, die dann intensiver bearbeitet werden können. So ein System funktioniert dann besonders gut, wenn die zu erreichende Zielgruppe besonders groß ist, also weite Teile der Bevölkerung anspricht. Im B2B Bereich wird man mit einer genaueren Zielgruppenanalyse schneller weiterkommen. Bei z.B. neuen Müsliriegeln wird es gut funktionieren, bei einem Konzept für die Effizienzsteigerung von Werkzeugmaschinen nicht so gut.

Die Kernkompetenzen im modernen Vertrieb (4.0) orientieren sich wesentlich mehr am Beziehungsmanagement als an den Produktkenntnissen. Letztere sind unabdingbar notwendig aber schon lange nicht mehr ausreichend.

Moderne Vertriebsmitarbeiter müssen heute einerseits den KAUFsprozess verstehen, dem Verkaufsprozess folgen.
Andererseits müssen die Vertreibsmitarbeiter wissen wie die dadurch erforderlichen Maßnahmen in einem guten Beziehungsmanagement umgesetzt werden können.
Dazu kommen die internen Kompetenzen des Delegierens, Teamfahigkeit, Kommunikation, analytisches Denken, Überzeugungskraft usw.

Für den Verkaufsprozess gelten folgende Schlüsselkompetenzen:
Trichtermanagement mit all seinen KPIs zB Trichterstufen mit Kriterien, Erfolgsquote pro Stufe und über alles, Zykluszeit pro Stufe und über alles, Durschnittliche Auftragsgröße, Trichterform etc.
Buying Center Definitionen in Rollen, Enflussgrad, Haltung, Gewinne und Ergebnisse.
Wettbewerbspositionen und Ideale Kunden Kriterien ABC-Kunden etc.

Basierend auf diesen Kompetenzen grieft die Kompetenz  Beziehungsmanagement.
Schlüsselkompetenzen hier sind:
Kommunikation, Zuhören, Empathie, analytisches Denken, kreatives Denken. Disziplin und Fleiß gehören vor allem im Vertrieb immer dazu.
Wenn diese drei Kompetenzfelder: 1) Prozesse, 2) Beziehungsmanagement 3) Interne Kompetenzen überwiegend bis vollstandig abgedeckt sind, sowie eine Vertriebsleitung 4.0 agiert, sprechen wir vom Vertrieb 4.0

Die Key Account Manager, Vertriebsleiter und Geschäftsführer Vertrieb werden in der heutigen Form nicht mehr gebraucht. Der Mehrwert dieser Rollen steht immer mehr in Frage. In der IT Branche schon heute spürbar. 

Vertrieb 4.0 setzt aus meiner Sicht eine automatische - vermutlich auch auf KI basierenden Algorithmen - vernetzte Landschaft voraus. Kunden im B2B Markt werden Standard Produkte digital einkaufen. Ohne aktiven Key Account Manager.

Die B2B Kunden haben (vielleicht heute nicht alle) und werden sicher in der Zeit 4.0 eine Lieferantenbewertung haben. Da werden Lieferanten nach der bekannten A/B/C Kategorie bewertet. B und C sind immer austauschbar. A gelten als strategische Partner. Diese können höhere Preise durchsetzen. (Sicher wird für diese Kategorie ein Ersatzpartner gesucht, damit keine dominate Abhängigkeit entsteht.) 

In dieser Kategorie wird kein "Vertrieb" erwartet. Dort wird fachliche und Moderations Kompetenz erwartet, die den Kunden strategisch weiter entwickelt. Es wird erwartet, dass die Geschäftspartner die Wertschöpfung des Kunden voran bringt, dass KVP und innovative Ideen zusammen mit dem Kunden erarbeitet und entwickelt werden. Die Kompetenzen von früher werden nicht mehr gebraucht. 

Das bedeutet ein radikales Umdenken für Unternehmen, die aktuell mit Key Account Managern (KAM) ihren Umsatz erwirtschaften. Sehr schwierig, wenn es aktuell noch halbwegs funktioniert. Da tendieren wir alle an den "alten" Erfolgsrezepten festzukleben. Doch beides wird gebraucht. Eine gute Balance zwischen dem "alten" Erfolgsrezept und "neue" Wege gehen. Das fällt schwer. Doch das geht.

Ich habe aktuell (Juli 2018) einige Interviews mit IT Managern und CIOs genau zu dem Thema geführt. Was sollte ein KAM mitbringen, um Zeit für ein Gespräch zu bekommen? (*)

Da geht es um konkrete Ideen und Vorschläge, wie in dem Fall der IT Manager oder IT Geschäftsführer (meist der operative Geschäfstführer) persönlich weiter kommt und natürlich damit auch die Organisation (Wertschöpfung verbessern; neue Kunden gewinnen, ...).

Es würde auch geschätzt werden, wenn der "KAM" eigene Erfahrungen zum Beispiel zu Transformation, Digitalisierung hat und auch aus dem Markt des Kunden kennt. Dazu wäre es gut, wenn der "KAM" moderieren kann, Organisationsstrukturen und Prozesse kennt, in Frage stellen kann und strategische Impulse, Ideen, Experimente setzen und in der Umsetzung begleiten kann. Natürlcih braucht es auch eine vertrauensvolle und persönliche Beziehung. Ein Netzwerk von ECO Partnern, die helfen können den Kunden weiter zu bringen. 

Also keine Fragen nach, "hast Du ein Projekt für mich", "gibt es ein Budget" oder Behauptungen wie "wir sind Marktführer", "wir haben die besten Produkte/Lösungen". All das liefert das Internet quasi umsonst. 

Am Besten die GF Vertrieb fangen an, Experimente mit der neuen Art Vertrieb in Form von fachlicher Strategiearbeit, Moderations Know-How, Wissen wo Engpässe aber auch Ressourcen sind (EKS Strategie, Effectuation, Geschäftsmodelle, laterales Führen, etc.) zu machen. 

Es gibt da sicher kein Patentrezept. Sondern auch den Weg der Experimente mit Bestandskunden und "Neukunden". Diskurs über - wie soll unser Vertrieb für Dich sein, damit er Dir hilft; was sind erste Experimente, um das auszuprobieren, etc. 

In dem Rahmen arbeite ich mit einem exzellenten Partnerunternehmen (upDATE GmbH in Nürnberg) nicht nur im Cisco Systempartner Umfeld an Lösungen in Richtung Vertrieb 4.0, die heute schon neuen Mehrwert für Kunden schaffen und den eigenen Vertrieb neu ausrichtet (können, wollen, dürfen). 

Wenn Sie mögen, lassen Sie uns das Thema vertiefen. 

(*) Auch moderierte Kunden und Nichtkunden-Konferenzen zum aktuellen und zukünftigen Mehrwert der Geschäftsbeziehung können da erste Ansätze für Experimente liefern. 

- Vertriebskompetenz

- Digitalkompetenz

- Innovationsfreude & Kreativität

- Schnelle Auffassungsgabe

Vertrieb 4.0 erfordert zunächst generelle Vertriebskompetenz gepaart mit einer schnellen Aufassungsgabe und einem halbwegs ausgeprägtem technoiligischen / digitalen Verständnis.

1.) Individualisierung und Lösungsorientierung

Käufer sind heute viel besser informiert und anspruchsvoller als je zuvor. Daher ist es wichtig, dass die Verkäufer entweder gut geschult sind, über digitale Tools verfügen (s.u.) oder sich klar als eine Art Vermittler ohne Kompetenz zu erkennen geben.

2.) Information Supply Chain Management

Von zentraler Bedeutung ist die Sicherung eines schnellen und hoch qualitativen Flusses von Digitalen Produktinformationen. Im persönlichen wie im online Verkauf zählt die Qualität der Informationen, und Inkonsistenzen führen schnell zur Enttäuschung und Kaufabbruch.

3.) Digitale Sales Tools

Mit Vertriebs-Apps wie SaleSphere oder Showpad können Verkäufer im Außendienst Informationen aus allen Unternehmenssystemen wie PIM / MAM / CRM und ERP vernetzen und in attraktiven Angebotspräsentationen nutzen. Feedback zum Unternehmen oder zum Kunden ist automatisch möglich. Das Gespräch wird automatisiert und unterstützt (Guided Selling), Angebote können auf dem Tablet konfiguriert und versandt werden. 

Die Schüsselkompetenz für den Vertrieb 4.0 = Emotionale Intelligenz und Kooperationsfähigkeit.

Fachwissen gerät im Vertrieb immer mehr und mehr in den Hintergrund. Hier wird künstliche Intelligenz mehr und mehr "Fuß" fassen.

Vielmehr wird es immer wichtiger werden, mit Wertschätzung und Respekt verhandeln zu können. Echte WIN-WIN Lösungen zu finden. Das Zauberwort heisst "Kundenzufriedenheit" und zwar auf allen Ebenen, und nicht "nur" fachlich die beste Lösung anzubieten.

Das bedeutet die beste Lösung für den Kunden zu finden und die beste Lösung für das eigene Unternehme zu verhandeln. Oder zu erkennen, hier gibt es im Moment keinen Konsenz und weiterzugehen und sich dabei die Tür zum Kunden immer offen zu halten.

Das erfordert multiperspektives Denken und Handeln, sowie die Fähigkeit sich selbst in der eignen Persönlichkeit zu reflektieren und weiterzuentwickeln.

Die berühmte "Sales Force" hat ausgedient.
Vertrieb ist nicht mehr gewinnen und überzeugen um jeden Preis. Diese Haltung ist nicht länger zielführend. Vertrieb ist Konsens ist Kooperation. Es gibt keinen Gewinner oder Verlierer mehr.