Wie viel Provision im Außendienst?

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Inhaber Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner Walldürn-Hornbach

Immer wieder stellt sich die Frage, wie hoch eigentlich der variable Einkommensanteil im Außendienst sein sollte (und parallel dazu der variable Einkommensanteil im Innendienst).

95% aller Außendienstmitarbeiter werden aktuell variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – Provision im Außendienst. Im bundesdeutschen Durchschnitt liegt diese bei knapp  30% vom Gesamteinkommen des Mitarbeiters. Im Innendienst liegt der variable Einkommensanteil bei ca. 15% vom Gesamteinkommen.

Zahlreiche Unternehmen haben bei der Provision im Außendienst das Problem, dass entweder die variablen Anteile zu hoch sind und damit arbeitsrechtlich anecken oder sie sind zu niedrig und motivieren nicht wirklich.

Variable Einkommensanteile müssen bei der Provision im Außendienst nennenswert sein
Ein gut gemachtes System der Provision im Außendienst entscheidet heute in hohem Maß über den Vertriebserfolg. Wenn man aber nachhaltige Wirkung erzeugen will, muss man bei der Provision im Außendienst spürbare variable Einkommensanteile einrichten. Mit „Sahnehäubchen“ ist nichts zu bewegen.

Begrenzung des variablen Einkommensanteils bei der Provision im Außendienst
Spürbare variable Einkommensanteile sind also wichtig in der Provision im Außendienst, andererseits ziehen Arbeitsgerichte hier tendenziell Grenzen: Ein 30%iger variabler Einkommensanteil (30% vom Mitarbeiter-Gesamteinkommen) gilt heute als sinnvoll. Die Grundidee dabei ist, dass der Mitarbeiter bzgl. seines Einkommens im Rahmen der Provision im Außendienst Verlässlichkeit braucht. Das Einkommen sollte dabei keinen zu großen Schwankungen ausgesetzt werden.

Darüber hinaus besteht folgende Gefahr: Fest angestellte Reisende, die einen hohen variablen Einkommensanteil von z.B. mehr als 50% haben, können heute einen Ausgleichsanspruch gemäß § 89b HGB (Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters) geltend machen. Die Provision im Außendienst sollte diese Grenzen beachten.

Fazit:
Gut gemachte Provision im Außendienst muss also von nennenswerten variablen Einkommensanteilen ausgehen, damit sich Mehrleistung für den Mitarbeiter lohnt. Dies darf aber nicht dadurch geschehen, dass die variablen Einkommensanteile unnötig aufgebläht werden. Wenn nun aus Sicht der Arbeitsgerichte die Grenze des variablen Einkommensanteils bei 30% gezogen werden sollte, muss daraus gefolgert werden, dass im Rahmen der Provision im Außendienst mit modernen, d.h. spannenden Vergütungsansätzen gearbeitet werden muss. Erfolgt dies, kann bei einem kleineren variablen Einkommensanteil die variable Provision im Außendienst dennoch motivierender verlaufen, da die Kurve der variablen Vergütung entsprechend steil gestaltet wird.

Checken Sie Ihre derzeitige Provision im Außendienst auf deren Wirksamkeit

  1. Schafft Ihre derzeitige Provision im Außendienst nachhaltige Anreize für Mehrleistungen  und kann als „spannend“ angesehen werden oder bringt sie relativ wenig Anreize für Spitzenleistungen (erlaubt vielmehr  „Sattheits-Verhalten“ der Mitarbeiter)?
  2. Entlohnt Ihre aktuelle Provision im Außendienst die richtigen Leistungskriterien, nämlich solche, die im Fokus des Vertriebs stehen (Deckungsbeiträge, strategisch wichtige Produkte und Kunden, Aktivitäten und Maßnahmen etc.) oder macht das Vergütungssystem eher klassisch am Umsatz fest?
  3. Ist der variable Einkommensanteil Ihrer Provision im Außendienst hoch genug, um dauerhaft zu Mehrleistungen  motivieren zu können oder ist er vielleicht zu hoch, so dass er arbeitsrechtlich aneckt?
  4. Sind in der Vergangenheit unbeabsichtigte „Einkommensexplosionen“ bei der Provision im Außendienst passiert?
  5. Vergütet Ihr heutiges Vergütungsmodell nur den Außendienst leistungsorientiert oder integriert es weitere Mitarbeiterbereiche wie z.B. Innendienst, Service, Produktmanagement, Einkauf etc.
  6. Werden diejenigen Leistungskriterien in Ihrer Provision im Außendienst vergütet, die dort auch beeinflusst werden können und sollen?
  7. Ist Ihre derzeitige Provision im Außendienst relativ starr und vergütet im Wesentlichen immer die gleichen Leistungskriterien von Jahr zu Jahr? Oder finden Veränderungen auf dem Markt stets Eingang in Ihre Provision?
  8. Ist Ihr heutiges Vergütungssystem teamorientiert aufgebaut und so strukturiert, dass sich die verschiedenen Mitarbeiterbereiche des Vertriebs wechselseitig zuarbeiten?
  9. Die Kundenpotenziale der verschiedenen Verkaufsgebiete sind erfahrungsgemäß sehr unterschiedlich. Berücksichtigt Ihre aktuelle Provision im Außendienst diese Tatsache und vergütet damit leistungsgerecht oder findet dieser Aspekt in derderzeitigen Provision im Außendienst keine bzw. zu wenig Beachtung?
  10. Berücksichtigen Sie bei Ihrer derzeitigen Provision im Außendienst auch die Kosten, die der Mitarbeiter in seiner Tätigkeit verursacht, oder bleiben diese "außen vor"?

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