Wie gestaltet man Vertriebssteuerung über Vertriebsvergütung?

1 Expertenantwort: Foto von Dr. Heinz-Peter Kieser

Antworten:

Foto von Dr. Heinz-Peter Kieser
Antwort von Dr. Heinz-Peter Kieser
Inhaber Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner Walldürn-Hornbach

Vertriebsvergütung als modernes Führungs- und Steuerungsinstrument
Traditionelle Vertriebsvergütung ging meist von einer eher schlichten Interpretation der menschlichen Motivation aus. Im Zentrum der Betrachtung stand die variable Vertriebsvergütung – und die sollte zur Motivation genügen. Bewerkstelligt wurde dies in erster Linie durch die Vergütung von Provisionen auf Umsätze, teilweise auch auf Erträge/Deckungsbeiträge.

Ziele als Basis der modernen Vertriebsvergütung
In der modernen Vertriebsvergütung wird das Vergütungssystem als angemessene Honorierung von zielkonformen Leistungen gesehen. Die Vertriebsvergütung genügt damit nicht mehr nur dem Aspekt der Motivation, sondern will Ziele unterstützen und wird damit zum Instrument der Führung und Steuerung.

Jedes Unternehmen verfolgt mehrere Ziele, die aus einer Strategie abgeleitet sein sollten. Zu diesen Zielen zählen Aspekte wie Umsatz, Ertrag, Wachstum/Marktbedeutung, Forcierung bestimmter Kunden, Märkte und Produkte, Expansionsbestrebungen, auch Aktivitäten von Mitarbeitern, die diese heute leisten sollen, um morgen Erfolg zu haben,  usw.

Vertriebsvergütung als Verstärker
Der variablen Vertriebsvergütung kommt die Rolle eines Verstärkers im Hinblick auf die Zielerreichung des Unternehmens zu: Wie das Unternehmen seine Mitarbeiter führt und steuert, so sollte es auch vergüten. Die Vertriebsvergütung greift die Ziele auf: Führung, Controlling, Mitarbeiter-Steuerung und Vergütung bilden eine Einheit. Die monatlich ausgeschüttete Vertriebsvergütung ist ein schnelles Feedback bzgl. der Erreichung von Etappen-Zielen (= Monatszielen oder Quartalszielen).

Das Ganze stellt sich als geschlossenes System der Führung, Steuerung und Motivierung dar, wechselseitig sich verstärkend und ergebnisgetrieben. Die Ziele des Unternehmens bestimmen das Modell der Vertriebsvergütung. Dieses wiederum bewirkt eine Fokussierung auf die Ziele und entfaltet auf diese Weise Rückkopplung und Verstärkung.

Variable Vertriebsvergütung setzt damit an der persönlichen, individuellen Leistung des Mitarbeiters an. Wer Mitarbeiterverhalten im Sinne einer engagierten Zielverfolgung ändern will, muss den Mitarbeiter in seine persönlichen, d.h. individuellen Ziele einbinden. Die Unternehmensziele werden (über die verschiedenen Hierarchiestufen) „kaskadiert“, bis der einzelne Mitarbeiter über seine Vertriebsvergütung z.B. weiß, welchen Deckungsbeitrag er beisteuern muss, damit das Unternehmens-Ertragsziel erreicht wird oder welche Kunden er in einem bestimmten Marktsegment gewinnen bzw. ausbauen muss, damit das Unternehmen sein Marktsegment-Ziel erreicht bzw. welche Produkte zu forcieren sind, damit das Unternehmen auch morgen noch Gewinne einfährt.

Testen Sie Ihre derzeitige Vertriebsvergütung auf ihre Effektivität

  • Ist Ihre Vertriebsvergütung „langweilig“ und motiviert zu wenig, wird „Sattheits“-Verhalten zugelassen bzw. gefördert?
  • Werden in der aktuellen Vertriebsvergütung die falschen Unternehmensziele vergütet (z.B. Umsätze statt Erträge)?
  • Sind die Systeme unflexibel, d.h. können sie sich neuen Anforderungen der Märkte zu wenig anpassen?
  • Beschränkt sich die Vertriebsvergütung nur auf den Außendienst und entspricht nicht den teamorientierten Vertriebsstrukturen, die heute erfolgsrelevant sind?
  • Ist die vorhandene Vertriebsvergütung ungerecht (leistungsstarke Mitarbeiter verdienen zu wenig, leistungsschwache zu viel)?
  • Sind die variablen Anteile am Gesamteinkommen der Mitarbeiter zu niedrig, um Wirkung entfalten zu können oder so hoch, dass sie arbeitsrechtlich im Abseits stehen?

Loggen Sie sich ein um diese Antwort als hilfreich zu markieren.

3 passende Publikationen von Dr. Heinz-Peter Kieser

Cover zu Vertriebsvergütung: Praxisbeispiel
Cover zu Variable Vertriebsvergütung: Praxisbeispiel Werbebranche
Cover zu Vertriebsprovision: Beeinflussbare Leistungen vergüten


Weitere Fragen zum Thema Vertriebsvergütung