Wie führe ich eine neue Vertriebsvergütung ein?

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Inhaber Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner Walldürn-Hornbach

Einführung einer neuen Vertriebsvergütung
Die Umstellung der Mitarbeiter auf eine neue Vertriebsvergütung zählt zu den sensibelsten Themen, die im Arbeitsverhältnis auftauchen können.  Erfahrungsgemäß neigen die Mitarbeiter dazu, am gewohnten Einkommenssystem festzuhalten, weil es vertraut ist – auch wenn es zahlreiche Nachteile für das Unternehmen beinhaltet und nicht mehr zeitgemäß ist. Welches sind eigentlich die wichtigsten Trends in der modernen Vertriebsvergütung? Folgende Aspekte spielen eine wichtige Rolle:

Leistungsstarke Vergütungssysteme

  • sind spannend gestaltet: Die Vertriebsvergütung konzentriert sich auf das Umfeld der guten Leistung (eines Ziels) und vergütet nicht immer aufs Neue die Aufbauleistung der Vergangenheit (das "Grundrauschen"). Mehrleistung lohnt sich dadurch viel mehr für den Mitarbeiter
  • sind zukunftsorientiert: Im Mittelpunkt der Vertriebsvergütung steht die angestrebte Leistung des kommenden Jahres. Es werden Prämien vergütet für angestrebte bzw. erreichte Ziele
  • sind ganzheitlich: Sämtliche Mitarbeiter des Vertriebs (Außendienst, Innendienst, Call-Center, Service,  Produktmanagement etc.) werden in die Vertriebsvergütung integriert. Weitere Mitarbeiter im Unternehmen (Einkauf, Service, Warenwirtschaft, Logistik, Produktion etc.) werden oft im zweiten Schritt ebenfalls integriert
  • sind teambezogen: Kompetent entwickelte Konzepte der Vertriebsvergütung führen zu einer wechselseitigen Unterstützung der Unternehmensbereiche; Außendienst und Innendienst werden gleichermaßen einbezogen
  • sind ertrags- und kostenorientiert: Deckungsbeiträge und Kosten ziehen sich wie ein „roter Faden“ durch die moderne Vertriebsvergütung und haben eine hohe Bedeutung
  • sind gerecht: Klassische Vertriebsvergütung vergütet oft Zufälligkeiten (z.B. großes Gebietspotenzial versus kleines Gebietspotenzial oder zufällige Kundenstruktur des Mitarbeiters). Moderne Vertriebsvergütung konzentriert sich auf die tatsächliche Leistung des Mitarbeiters.

Auf diese Weise hilft das Vergütungskonzept, Vertriebsziele besser zu erreichen. Die Mitarbeiter werden eingebunden in die Sicherstellung von Deckungsbeiträgen. Die Selbststeuerung und Eigenverantwortung der Mitarbeiter wird gestärkt. Mitarbeiter handeln motivierter, da Besserleistungen zu spürbaren Einkommenseffekten führen.

Kluge Vertriebsvergütung schafft damit Win-win-Situationen: Unternehmen und Mitarbeiter profitieren gleichermaßen von guten Ergebnissen des Mitarbeiters.

Ein sensibles Vorhaben sensibel angehen
Es gilt für die Einführung einer neuen Vertriebsvergütung, dass man nur einen Versuch frei hat. Ist durch einen Fehler erst einmal Porzellan zerschlagen, sind Nachbesserungen meist nicht mehr möglich.

Daraus aber abzuleiten, lieber nichts zu tun und mit einer alten, defizitären Vertriebsvergütung weiterzuarbeiten, kann nicht die Lösung sein

Rechtliche Situation bei der Einführung einer neuen Vertriebsvergütung
Zum Aspekt einer angemessenen Vorgehensweise bei der Einführung einer neuen Vertriebsvergütung zählt natürlich die Beachtung der juristischen Sachverhalte. Eine neue Vertriebsvergütung kann nicht per Änderungskündigung eingeführt werden: Diese wäre nach geltendem Arbeitsrecht nicht durchsetzbar. Darüber hinaus wäre diese Vorgehensweise zur Einführung der neuen Vertriebsvergütung ausgesprochen unsensibel in Anbetracht der Sensibilität des Themas.

Die Einführung einer neuen Vertriebsvergütung bzw. die nachhaltige Änderung eines bestehenden Vergütungssystems sind also gegen den Willen der betroffenen Mitarbeiter prinzipiell nicht durchsetzbar. Die Änderung bzw. Neueinführung einer Vertriebsvergütung ist auf individualrechtlicher Seite nur im gegenseitigen Einvernehmen realisierbar und benötigt in kollektivrechtlicher Hinsicht die Zustimmung des Betriebsrats (§ 87 Betr.VG, Artikel 10 und 11). Also kommt es darauf an, die Mitarbeiter und die Betriebsräte in den Prozess der Entwicklung und Einführung der neuen Vertriebsvergütung einzubeziehen, um die Voraussetzung für die Akzeptanz des neuen Vergütungssystems zu schaffen.

Wann macht sich eine neue Vertriebsvergütung bezahlt?
Der Aufwand für die Einführung einer gut gemachten Vertriebsvergütung amortisiert sich erfahrungsgemäß bereits nach wenigen Monaten, und zwar aufgrund der positiven und rasch eintretenden Veränderungen im Mitarbeiterverhalten.

Also sollte man sich als Führungskraft durchaus dem Thema stellen, das mehr beinhaltet als nur den Aspekt der Vergütung: Es geht um eine qualifizierte Führung und Steuerung der Mitarbeiter im Sinne des Unternehmens und aller Vertriebsbereiche. Der Vergütungspart dient dazu, die Ziele für den Mitarbeiter verbindlich zu machen und gute Leistungen überdurchschnittlich zu belohnen. Und es geht darum, die Gesamtmotivation der Mitarbeiter zu steigern.

Üblicherweise schließen die Unternehmen mit ihren Mitarbeitern Ergänzungsverträge ab, in denen die neue Vertriebsvergütung geregelt wird. Bei Neueinstellungen erfolgt die Darstellung des variablen Vergütungssystems natürlich im entsprechenden Arbeitsvertrag.

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