Wie behaupte ich als Verkäufer erfolgreich meine Position bei einer Preisverhandlung?

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Antworten:

Foto von Dr. Ulrich Striebl
Antwort von Dr. Ulrich Striebl
Portapatet GbR, Lisberg

Die eigene Klarheit über die Verhandlungsspanne (Maximum/Minimum) stärkt Ihr Auftreten und ihre Sicherheit in der Argumentation.

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Antwort von Wolfgang Bönisch
Verhandlungsexperte + Redner, Erfurt

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg.

Es fängt mit Ihrer Haltung an: Innere = Einstellung und Äußere = Körpersprache.

Mit einer guten, offenen Einstellung - auf Augenhöhe - fängt es an. Mit Klarheit über Ihre wahren Interessen (Preis und sonst?) geht es weiter. Dann Ihre eigentlichen Verhandlungsziele und die Konzessionsmöglichkeiten, die Sie planen. Ihre Bereitschaft NEIN zu sagen. Klare Ausstiegspunkte festlegen, verinnerlichen und auch ernst nehmen.

Wirkung erzielen mit starker Körperhaltung und entsprechender Gestik und Mimik. Standhalten statt aushalten. Druck rausnehmen. Fragen und hinterfragen statt immer nur argumentieren. Auf die Zwänge des Einkäufers achten (Bonusregelungen z.B.). Nichts ohne Gegenleistung hergeben: Wenn Sie..., dann ich...

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Antwort von Urs P. Altmannsberger
Verhandlungsführer Einkauf und Verkauf Altmannsberger Verhandlungsführung, Usingen

Geben Sie NUR DANN Nachlässe und Zugeständnisse, wenn diese auch eine positive Veränderung bewirken. In der Praxis erhalten Einkäufer oft schon Zugeständnisse bevor überhaupt danach gefragt wird. Fatal! Kein Angler der Welt wirf seinen Köder in’s Wasser! Schützen Sie Ihre Marge/Ihren Gewinn vor unnötiger Erosion. Ganz konkret für die Frage „Nachlass JA oder NEIN“ haben wir Messkriterien und Methoden für Verkäufer entwickelt. Erst wenn an diesen Messlatten erkennbar ist: „Ohne Entgegenkommen scheitert die Zusammenarbeit!“ gewähren Sie passgenaue Zugeständnisse. Oder Sie entscheiden: Nein, zu diesen Konditionen will ich gar nicht kooperieren. Halten Sie das Zepter in der Hand. Angler wissen: Der Wurm gehört an die Angel, nicht in den See!

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Antwort von Roman Brylka
Geschäftsführender Gesellschafter RomanBrylka GmbH, Wolfratshausen

Indem von Anfang an Ihr Fokus nicht auf dem Preis, sondern darin liegt, den Willen (Antrieb und Können) beim Käufer zu wecken. So verschieben Sie den NEED zu Ihren Gunsten!



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