Kann der zusätzliche Zeitaufwand (Fahrt, evt. Übernachtung usw.) bei einer Dozenten- und Beratertätigkeit außer Haus bei einer Honorarverhandlung durchgesetzt werden?

Es kommt in der Wirtschaft vor, dass Berater ihr Honorar nach der eignen Auftragslage planen. Lieber einen Auftrag mit geringen Honorar, als diesen Auftrag zu verlieren. Das sollte für einen soliden Unternehmer jedoch nicht der Maßstab sein.

Jede Ware hat ihren Preis, jede Dienstleistung auch. So wie Sie eine Ware je nach Anbieter zu oft sehr unterschiedlichen Preisen finden, ist das bei Dienstleistungen adäquat.

Meine Empfehlung (ich arbeite als Verhandlungsführer bei hocheskalierten Konflikten und bei Machtungleichgewichten) ist die, dass das Honorar für beide Seiten fair sein muss. Was ist fair?

In der Regel vereinbart der Auftraggeber mit mir ein Tätigkeitshonorar, das im Hinblick auf Bedeutung, den Wert sowie den Umfang und der Schwierigkeit der Sache für beide Seiten akzeptabel ist. Dazu gehört auch die Reisetätigkeit, die ich i. d. R. mit einem halben Tagessatz vereinbare. Darin sind Reise- und Übernachtungskosten enthalten.

Auch die Option, zusätzlich ein Erfolgshonorar zu vereinbaren, kann im Interesse beider Parteien liegen. Die Summe der Honorare sollte angemessen, also fair sein. Das ist sie dann, wenn beide Parteien damit einverstanden sind.

Auf dem freien Markt steht jeder Partei beim Verhandeln des Honorars zu, auch nein zu sagen. Daher den Konsens zu besprechen und zu vereinbaren - das ist schon der erste Schritt, an dem der Auftraggeber den Auftragnehmer prüft, ob dieser für ihn der Richtige ist und das Vertrauen des Auftraggebers verdient.

Und darauf sollte es wohl ankommen.

In der Regel ja, was die durchlaufenden Posten betrifft. Aber auch der Zeitaufwand sollte bei der Honorargestaltung grundsätzlich von Bedeutung sein, da er als Zeiteinsatz an anderer Stelle produktiv zum Tragen hätte kommen können. Es empfiehlt sich aber grundsätzlich, die Reisezeitstunde mit einem deutlich geringeren Honorar anzusetzen als die operative Beratungsstunde. Dies ist auch für den Berater plausibel, da er die Reisezeit durchaus für die Bearbeitung anderer Projekte verwenden kann. Letztentlich unterliegt aber auch die Vergütung von Reisezeit dem Spiel der Marktkräfte.

Prinzipiell sind Verträge frei verhandelbar. Beachtet werden müssen lediglich spezielle Rechts- oder Standesvorschriften, falls diese im kokreten Fall gelten.

Dann kommt es auf die Art des Vertrages an: So unterscheiden sich z.B. der Werkvertrag vom Dienstvertrag. Wird für eine Beratertätigkeit beispeilsweise ein Honorar auf Basis eines Dienstvertrages vereinbart, so wird der (zeitliche) Aufwand vergütet, in dem die Leistung erbracht wird. Werden also z.B. 20 Beratertage (mit je 8 Zeitstunden) á 3.000,- € vereinbart als Honorar, so beträgt das Gesamthonorar 20 x 3.000,- € = 60.000,- € für den Gesamtaufwand. Und nun kommen z.B. die (tatsächlichen oder pauschalierten) "Transkationskosten im Rahmen des Proejktes" dazu, wenn dies so vereinbart ist. Tatsächliche zusätzliche Kosten könnten z.B. nach Beleg berechnet werden. Oder eben als Reisekostenpauschale: z.B. mit 10 % der Honorarkosten als zusätzliche Pauschale. 

Allerdings preisen viele Berater/innen in die Höhe des Honorars auch die (ja nur durch das jeweils konkrete projekt anfallenden) Transaktionskosten mit ein. Das können neben Reisekosten, Raummiete, Übernachtung, Spesen, etc. ggf. auch Lizenzkosten, Kommunikationskosten, Übersetzungskosten etc. sein. Nur Mut!

Ein gut verhandelter Vertrag spiegelt eben auch die Güte als Berater (Verkäufer) wider ;-)