Soll man den Innendienst in eine variable Vergütung einbeziehen?

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Inhaber Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner Walldürn-Hornbach

Einbeziehung des Innendiensts in die variable Vergütung
Die meisten Unternehmen, die an eine neue variable Vergütung im Vertrieb herangehen bzw. ihr bisheriges Vergütungssystem nachhaltig verändern wollen, wünschen sich, mehr Teamdenken zu verankern und den Innendienst in die variable Vergütung einzubeziehen.

Zwei Ansätze zur Integration des Innendiensts in die variable Vergütung
Was den Gedanken einer Einbeziehung des Innendiensts in die variable Vergütung anbetrifft, eröffnen sich zwei Ansätze, um teamorientiertes Verhalten durch ein gut gemachtes Vergütungssystem zu stärken:

  • Es ist geradezu das typische Kennzeichen moderner variabler Vergütung im Vertrieb, dass sie nicht nur den Außendienst einbezieht, sondern den gesamten Vertriebsbereich, vornehmlich den Innendienst in die variable Vergütung integriert. Es liegen evtl. keine organisatorischen Teams vor, sondern Innendienst, Call-Center, Service, Produktmanagement etc. sind in getrennten Abteilungen organisiert. In einem klug geschneiderten System der variablen Vertriebsvergütung wird eine ganzheitliche Vergütungslösung praktiziert, die für jeden Mitarbeiterbereich darauf achtet, zwar diejenigen Leistungskriterien zu vergüten, die im jeweiligen Bereich wichtig und beeinflussbar sind, aber gleichzeitig berücksichtigt, nur solche Vergütungskriterien auszuwählen, die sich wechselseitig unterstützen. D.h., die Mitarbeiter verschiedener Vertriebsbereiche werden in ein Netz von Leistungskriterien und Zielen eingebunden, die reißverschlußartig ineinander greifen und sich wechselseitig verstärken. Oft wird mit der Einbeziehung des Innendiensts in die variable Vergütung gestartet, um peu a peu die anderen Bereiche ebenfalls einzubauen.
  • Wo dagegen organisatorische Teams anzutreffen sind, ist es natürlich geradezu Pflicht, den Innendienst in die variable Vergütung zu integrieren. Z.B. sind einzelnen Außendienstmitarbeitern bestimmte Innendienstmitarbeiter zugeordnet oder Außendienstmitarbeitern sind technische Berater oder Produktspezialisten zur Seite gestellt. Dort muss natürlich nach gemeinsamen Vergütungskriterien bzw. Zielen Ausschau gehalten werden, die allen Teammitgliedern gleichermaßen vergütet werden.

Wirkung der Einbeziehung des Innendiensts in die variable Vergütung
Was ist nun das Geheimnis solch ganzheitlicher variabler Vergütung im Vertrieb, bei der der Innendienst in die variable Vergütung eingebunden ist? Der Erfolg des einen Mitarbeiters hängt von den Ergebnissen ab, die der andere Mitarbeiter abliefert. Gut gemachte Vertriebsvergütung ist also vernetzt, bezieht den Innendienst in die variable Vergütung ein, die Ziele unterstützen sich wechselseitig.

Quintessenz
Variable Vergütung im Vertrieb wird dann umso wirkungsvoller sein, wenn sie ganzheitlich aufgestellt ist und den Innendienst in die variable Vergütung einbindet. Ähnlich wie bei der „balance scorecard“ werden Ziele aus den Unternehmenszielen bis hin zum einzelnen Mitarbeiter bzw. Team heruntergebrochen. Die Mitarbeiter werden in ihrer variablen Vergütung in diese Ziele eingebunden. Die Ziele betreffen zwar den einzelnen Mitarbeiterbereich, wirken aber aufgrund der teamorientierten Struktur der variablen Vergütung im Vertrieb interaktiv und verstärken sich wechselseitig.

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