Wie fasst man bei schriftlichen Angeboten richtig nach?

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Antwort von Helmut König
Inhaber KÖNIGSKONZEPT Münzenberg

Bei der Angebotserstellung den Kunden fragen, bis wann er sich entscheiden will.

Dann die Formulierung wählen: Wenn ich zwischenzeitlich nichts von Ihnen höre, lassen Sie uns in (vom Kunden genannter Zeitraum) zusammen telefonieren (das läßt offen, wer wen anruft)

Zu dem Zeitpunkt anrufen, fragen, ob das Angebot angekommen ist, ob noch Fragen sind, wann mit einer Entscheidung zu rechnen ist.

Wenn er keinen Zeitraum für eine Entscheidung nennt, nach einer Woche anrufen, fragen, ob das Angebot angekommen ist, ob noch Fragen sind, wann mit einer Entscheidung zu rechnen ist.

Wenn der Kunde nach mehrmaligen Anrufen genervt wikt, fragen, ob man ihm vielleicht mit dem Anruf auf die Nerven geht, was er vorschlägt, was man tun könnte. Wenn er nichts vorschlägt, ankündigen Anrufintervalle zu verlängern - 4 Wochen z.B. (so habe ich einen Kunden bekommen, der nach 18 Monaten wieder angerufen werden wollte, was ich getan habe)

Wenn das Angebot begrenzte Gültigkeit hat, Kunden rechtzeitig vor Verfall anrufen und darauf hinweisen.

Wenn es eine Sonderaktion gibt, die man nachvollziehbar begründen kann, anrufen und auf günstiger Preise hinweisen.

Und die klassische Rgel heißt man braucht 100 Kontakte für 10 Gespräche für 3 Angebote für einen Auftrag.

 

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Antwort von Frank Täffner
BVMW Beauftragter Rhein-Main, Taunus HGFT Handelsvertretung Frank Täffner UG (haftungsbeschränkt) Weilrod

Allein die Höflichkeit gebietet es, drei Tage nach Versand des Angebotes nachzufragen.

 

Dabei kommt es auf die richtige Dosis an.

Nachfragen heißt nicht gleich einen Vertrag zu machen, sondern die höfliche Frage:

 

Haben Sie das Angebot erhalten und konnten Sie es bereits sichten ?

Falls der Kunde dies bejaht, kann nochmal nachgefasst werden, ob das Angebot den Vorstellungen des Kunden entspricht.

Wenn auch dies bejaht wird kann nach der Kaufentscheidung gefragt werden.

 

Was kann ich tun, oder was müsste denn jetzt noch passieren, dass Sie bei uns/mir kaufen.

 

Unhöflich ist eher, wenn das Angebot abgegeben wird ohne nachzufassen.

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Antwort von Dr. Sabine Hahn
Geschäftsführer Beratung & Coaching Dr. Sabine Hahn Köln

Das hängt m.E. in erster Linie von der Branche und dem Kontext ab.

Zu bedenken gilt es die Zeitspanne (einige Tage sollten vergangen sein, aber nicht zu viele), den Tonfall (freundlich bittend bis hin zu bestimmend) und das Medium ( Email / Telefon / persönlich etc.) Ich würde nachfassen persönlich oder per Telefon empfehlen, Emails gehen verloren bbzw. werden nicht beantwortet. Wichtig ist auch, immer daran zu denken, dass ein Angebot ein Angebot ist und insofern halbwegs unverbindlich für beide Seiten - der Kunde hat das Recht abzulehnen. Zudem sollte man nicht zu sehr auf den Auftrag hoffen, das spürt der Kunde und macht eine schlechte Verhandlungsposition. 

 

Viel Erfolg!

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