Wie verkauft man erklärungsbedürftige Produkte am Telefon?

Vielleicht kennen Sie den Werbespruch eines Stromanbieters: „Weil einfach einfach einfach ist“. Genau das ist es, was der Kunde sich wünscht. Er trifft Kaufentscheidungen, um sich etwas Gutes zu tun oder um ein Problem zu lösen. Er will keine neuen Probleme kaufen! Ja klar, manchmal ist es nicht einfach, z.B. müssen Sie, um den Stromanbieter zu wechseln, viel Kleingedrucktes lesen, sich mit Strompaketen, Vorauskasse, Kautionszahlungen und Laufzeiten sowie Kündigungsfristen beschäftigen ... Stellen Sie die Lösung in den Mittelpunkt und geben Sie nur die Informationen, die der Kunde unbedingt möchte und braucht. Machen Sie es Ihrem Kunden so einfach wie möglich. Ansonsten wird der Kunde den zugesandten Vertrag wahrscheinlich zuhause liegen lassen und nicht unterschrieben zurücksenden, da er nach dem Telefonat schon wieder vergessen hat, auf was er alles achten soll oder es ihm einfach zu umständlich ist. Für Verkäufer gilt hier der Slogan: Erfahrung macht nicht immer klug. Gerade Problemerfahrungen führen oft zu eher ungünstigen Lerneffekten: Der Verkäufer merkt sich alle Probleme, die schon mal aufgetaucht sind. Damit beim nächsten Kunden auch wirklich alles klappt, erklärt er ihm, was alles schieflaufen könnte. Unglücklicherweise entstehl damit beim Kunden schnell der Eindruck, dass alles total umständlich ist und bei diesem Unternehmen nie etwas klappt. Dadurch zweifelt er natürlich, ob seine Kaufentscheidung richtig war.

Ein guter Verkäufer lichtet den Dschungel für den Kunden. Er verhindert, dass sich der Kunde in den Problemschlingpflanzen verheddert. Durch eine gute Bedarfsanalyse macht er ein, höchstens zwei Angebote, schildert dann die Folgeschritte so einfach wie möglich und bietet ggf. Unterstützung an.

Am Besten gar nicht !! Die Frage ist auch, wer kauft erklärungsbedürftige Produkte am Telefon? 

Ich würde eher Business-skype oder Cisco Webex empfehlen; dann lassen sich zumindest Gestik und Mimik wahrnehmen und in ein Gespräch einbeziehen. 

Um ehrlich zu sein: am besten gar nicht. Der Kunde kennt u. U. bereits alle für ihn wichtigen Details des Produktes und will telefonisch nur noch den Lieferzeitpunkt bzw. Stückzahl und ggf. Preis besprechen, dann ist das kein Verkauf am Teledon, sondern ein Abschluss. Falls der Kunde kaum etwas über das Produkt weiss, dann schlage ich unbedingt vor einen Termin abzumachen, um dem Kunden das Produkt individuell zu erklären, seine Bedingungen und natürlich den Kunden selbst, kennenzulernen.

Gar nicht, die Herausforderung besteht vielmehr darin, den Kundennutzen der Produkte zu transportieren und dann einen persönlichen Termin beim Kunde zur Präsentation zu erhalten.