Welche Fragen sind für eine Bedarfsanalyse (Verkaufsgespräch) geeignet?

Zur konkreten Bedarfsanalyse, um Bedürfnisse zu wecken und das Kaufbedürfnis zu verstärken hat sich für mich die OPAL-Technik* bewährt. Voraussetzung ist, wie immer, eine sorgfältige Beschäftigung mit dem Kunden vor dem Gespräch. Dann kann ich folgende Fragen vorbereiten:

1. O = Orientierungsfragen - Einsteg, Sammeln/ Bestätigung von Informationen über die derzeitge Situation
2. P = Problemfragen - Andeuten von Alternativen
3. A = Auswirkungsfragen - Auswirkungen und Folgen der Kundenprobleme 
4. L = Lösungsfragen - Informationen über den Wert einer vorgeschlagenen Lösung

* nach H.-P. Rentzsch

Offene Fragen und die Antworten sollten hinterfragt werden um den Kunden zu verstehen und nicht selbst etwas zu interpretieren. Ich biete dazu einen entsprechenden Kurs an, in dem die Technik im Detail ausgearbeitet und geübt wird. www.clemens-adam.de 

erst verstehen, dann verstanden werden

Fragen zum Umfeld des Kunden, in welchem Geschäftsbereich bewegt er sich

Fragen zum Motiv des Kunden, sich mit unserem Produkt zu beschäftigen

Fragen zum Nutzen des Kunden, den er erzielen will

Fragen zu den Möglichkeiten, mit denen er sich schon beschäftigt hat, um den Nutzen zu erreeichen

Fragen zu den Eigenschaften, die das Produkt haben soll

Fragen zum Preis, Liefermenge, Dringlichkeit, Logistik

Manchmal braucht man nicht alle Fragen, manchmal noch ein paar mehr. Grundsätzlich ist gut, wenn man gut informiert zum Kunden geht, damit man schon eine Ahnung hat, um was es gehen könnte

Lieber Fragender,

DAS ist m. E. zu sehr von den Produkten abhängig, die Sie verkaufen wollen !

Für z. B. Softwareprodukte sind das sicher andere Fragenm, als für Investitionsgüter, oder ?

Ich würde auf jeden Fall zunächst immer nach den Zielen fragen, die der potentielle Käufer für Seinen Bedarf/sein Unternehmen hat, denn daraus lassen sich dann nahezu alle anderen Fragen des warum, wie, bis wann ... ableiten. 

Denn ohne eine Analkyse dieser Fragen - sagt der Unternehmensberater - ist m. E. kein zielgerichtetes Angebot möglich.

Viel Erfolg

Michael Richter - www.marketing-und-vertrieb-international.com

Alle Fragen, die zur Angebotskalkulation notwendig sind. Nur durch eine umfassende Bedarfsanalyse lässt sich feststellen, was der Kunde konkret möchte. Dabei ist auch wichtig zu erfahren, welche Erwartungen der Kunde jetzt und in naher Zukunft hat.

Zur Bedarfsanalyse gehört für mich auch immer der Beweggrund. Warum möchte der Kunde dies ?