Welche Regeln muss man befolgen, damit ein Verkaufsgespräch auch zum Abschluß führt?

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Antworten:

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Antwort von Dominik Ühleke .
Trainer & Coach, Berater Wolfsburg

Kurz gesagt:

Ist es nachvollziehbar? Welche Fragen haben Sie?

Wie gefällt Ihnen die Lösung?

Wollen wir das so machen?

Jede Frage muss mit "Ja" beantwortet werden, so macht die nächste Frage keinen Sinn.

Drei Mal ja, heißt dann also Abschluss.

 

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Antwort von Dr. Nikolaus Rauch .
Geschaftsführer Business Integrations Services GmbH München

Fragen, Fragen, Fragen:
1. Ich brauche ein klares eigenes (inhaltliches und witrschaftliches) Ziel "Was will ich erreichen?"

2. Ich brauche ein klares Verständnis was mein Gesprächpartner (Kunde?!) will und braucht.

3. Ich beseitige alle (darüber hinaus gehenden) denkbaren Unklarheiten?

4. Ich stelle die Abschlußfrage: "Gibt es sonst noch etwas, das einem Abluß im Wege steht?"

5. Im Falle Ja: Nachfragen zu 1 und 2

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Antwort von Hans-Peter Urban .
Sales Performance Expert UrbanTraining Essen

Die wichtigste Regel lautet: zuhören, fragen, nachfragen und hinterfragen, dann erst antworten. Im professionellen Dialog hat Kommunikation einen ganz anderen Stelle wert als in privaten Situationen. Im Umgang mit Kunden ist Sprache ein professionelles Hilfsmittel, welches erlernt werden muss. Vergleichbar mit einen Handwerk eird Sprache zu einem „Mundwerk“ .

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Antwort von Helmut König .
Inhaber KÖNIGSKONZEPT Münzenberg

Generell führt nicht jedes Gespräch zum Verkaufsabschluss. Was hilft ist zuhören, hinhören, verstehen, nur das präsentieren, was für den Kunden wichtig ist, nicht unter Druck setzen, am Ball bleiben und halten, was man versprochen hat. Bei guten Verkaufsgesprächen heißt es nicht, "wollen Sie das kaufen" sondern es heißt "Ich möchte das kaufen"

 

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Antwort von Agathe Gandaa .
Geschäftsführerin KommunikationsRaum Düsseldorf

Meine persönlichen Regeln für Verkaufsgespräche:

  1. echte Beziehung aufbauen: Trauen Sie sich anders zu sein. Führen Sie auf keinen Fall ein 0815 Verkaufsgespräch, sondern bleiben Sie authentsich. Ein Verkäufer, der so wirkt, als müsste er sich hinter Marketingformulierungen verstecken, weckt kein Vertrauen beim Kunden.Idealerweise schaffen Sie dadurch eine angenehme Gesprächsatmosphäre und auch der Kunde  traut sich "echt" zu sein, versteckt sich nicht hinter Scheinargumenten sondern gibt seine Zweifel offen preis. 
  2. Fragen und Zuhören: Hören Sie ihrem Kunden aufmerksam zu und nehmen Sie seine Einwände und Fragen ernst. Bestärken Sie ihn: "Gut, dass Sie das ansprechen!". Der Kunde sollte immer einen höheren Sprechanteil haben als Sie selbst.
  3. Nutzen vermitteln: Vermitteln Sie einen individuellen Nutzen. Welches Problem, das der Kunde schildert löst das Produkt? Welche Bedürfnisse des Kunden werden erfüllt. Es geht nie um Produktvorteile, sondern immer um den individuellen Nutzen, den der Kunde sich wünscht!
  4. Empfehlungen aussprechen: Übernehmen Sie Verantwortung und sprechen Sie Empfehlungen aus. Nein, der Kunde muss sich nicht zwischen 5 Optionen entscheiden, noch 3 Nächte darüber schlafen und nochmal im Internet recherchieren. Sie empfehlen ihm, welche Lösung am besten passt.
  5. Kaufsignale erkennen: Nichts ist schlimmer als ein Verkäufer, der Kaufsignale ignoriert. Viele Verkäufer überhören und übersehen diese Signale. Ein guter Verkäufer schildert dem Kunden nach einem Kaufsignal einfach und unkompliziert das weitere Vorgehen. 
  6. Abschlussfrage: "Sollen wir das machen?" So oder so ähnlich schaffen Sie Klarheit. Und wenn nun ein "nein" kommt, erschrecken Sie nicht, sondern fragen sie einfach neugierig nach. 

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Antwort von Michael G. Richter .
Internationale Marketing- und Vertriebsberatung Internationale Marketing- und Vertriebsberatung Seekirch

Hallo Fragesteller*in

wenn das auf einigen Zeilen zu beantworten wäre, hätter Professor Kotler- Markeitnggur aus den USA, nicht gesagt: Marketing kann man an eienm Tag lernen, aber man benötig ein Leben um es zu beherrschen ;-) 

M.a.W, die Frage kann nicht kurzbeanwortet werden !

Viellcieht finden Sie hier was >> http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/tipps-fuer-marketing-und-vertriebs-verantwortliche.htm

Freundlioche Grüße

Michael Richter

 

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Antwort von Stephan Kober .
Inhaber KOBER Bad Westernkotten

Die zwei wohl wichtigsten Regeln sind aus meiner Sicht, dass man sich gut auf den Termin und die Ansprechpartner vorbereitet und im Vorfeld die wichtigsten Dinge recherchiert. Dazu gehört auch der Versuch, herauszufinden, was wohl die wichtigsten Probleme des Kunden sein könnten und wie man sie am besten lösen kann.

Zudem ist es entscheidend wichtig, im Termin selbst Fragen zu stellen, die außergewöhnlich sind. Diese Fragen müssen den Kunden wirklich zum Nachdenken bringen. Beispiel: "Was würde für Sie an ein Wunder grenzen, wenn Sie das mit Ihrem Bereich in fünf Jahren erreicht hätten?".

Natürlich wird der Kunde bei solchen Fragen zunächst mal etwas verdutzt aus der Wäsche gucken, allerdings gelingt es nur so ihn gedanklich aus der Reserve zu locken und darüber nachzudenken.

Vier weitere Fragen, mit denen Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche provozieren, finden Sie hier.

 

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