Welche Regeln muss man befolgen, damit ein Verkaufsgespräch auch zum Abschluß führt?

Kurz gesagt:

Ist es nachvollziehbar? Welche Fragen haben Sie?

Wie gefällt Ihnen die Lösung?

Wollen wir das so machen?

Jede Frage muss mit "Ja" beantwortet werden, so macht die nächste Frage keinen Sinn.

Drei Mal ja, heißt dann also Abschluss.

Wie geht Ihr Unternehmen auf Interessenten zu? Welche Sprache wird genutzt, um Neukunden von Ihrem Angebot zu überzeugen? Und wie bereiten sich in Ihrem Unternehmen alle auf den Kundenkontakt vor? Das kann sehr unterschiedlich sein, je nach Branche und Produktangebot. Gleich ist jeweils eins: Sie müssen sich von Ihren Wettbewerbern positiv abheben, sich klar positionieren und Ihr Angebot optimal auf jeden einzelnen Kunden einstimmen. Das kann aufwendig sein – ein Grund, weshalb Robert Nabenhauer mit über 14.000 Verkaufsgesprächen Automatisierungen im Vertriebsablauf einsetzt. Welche davon für Ihr Unternehmen geeignet sind, klärt sich idealerweise in einem direkten Gespräch zur Analyse der Vertriebswege.

Mehr Informationen: https://nabenhauer-consulting.com/vertrieb-marketing/vertrieb-optimierung-und-betreuung/

Fragen, Fragen, Fragen:
1. Ich brauche ein klares eigenes (inhaltliches und witrschaftliches) Ziel "Was will ich erreichen?"

2. Ich brauche ein klares Verständnis was mein Gesprächpartner (Kunde?!) will und braucht.

3. Ich beseitige alle (darüber hinaus gehenden) denkbaren Unklarheiten?

4. Ich stelle die Abschlußfrage: "Gibt es sonst noch etwas, das einem Abluß im Wege steht?"

5. Im Falle Ja: Nachfragen zu 1 und 2

Die wichtigste Regel lautet: zuhören, fragen, nachfragen und hinterfragen, dann erst antworten. Im professionellen Dialog hat Kommunikation einen ganz anderen Stelle wert als in privaten Situationen. Im Umgang mit Kunden ist Sprache ein professionelles Hilfsmittel, welches erlernt werden muss. Vergleichbar mit einen Handwerk eird Sprache zu einem „Mundwerk“ .

Generell führt nicht jedes Gespräch zum Verkaufsabschluss. Was hilft ist zuhören, hinhören, verstehen, nur das präsentieren, was für den Kunden wichtig ist, nicht unter Druck setzen, am Ball bleiben und halten, was man versprochen hat. Bei guten Verkaufsgesprächen heißt es nicht, "wollen Sie das kaufen" sondern es heißt "Ich möchte das kaufen"

Meine persönlichen Regeln für Verkaufsgespräche:

1. echte Beziehung aufbauen: Trauen Sie sich anders zu sein. Führen Sie auf keinen Fall ein 0815 Verkaufsgespräch, sondern bleiben Sie authentsich. Ein Verkäufer, der so wirkt, als müsste er sich hinter Marketingformulierungen verstecken, weckt kein Vertrauen beim Kunden.Idealerweise schaffen Sie dadurch eine angenehme Gesprächsatmosphäre und auch der Kunde  traut sich "echt" zu sein, versteckt sich nicht hinter Scheinargumenten sondern gibt seine Zweifel offen preis. 
2. Fragen und Zuhören: Hören Sie ihrem Kunden aufmerksam zu und nehmen Sie seine Einwände und Fragen ernst. Bestärken Sie ihn: "Gut, dass Sie das ansprechen!". Der Kunde sollte immer einen höheren Sprechanteil haben als Sie selbst.
3. Nutzen vermitteln: Vermitteln Sie einen individuellen Nutzen. Welches Problem, das der Kunde schildert löst das Produkt? Welche Bedürfnisse des Kunden werden erfüllt. Es geht nie um Produktvorteile, sondern immer um den individuellen Nutzen, den der Kunde sich wünscht!
4. Empfehlungen aussprechen: Übernehmen Sie Verantwortung und sprechen Sie Empfehlungen aus. Nein, der Kunde muss sich nicht zwischen 5 Optionen entscheiden, noch 3 Nächte darüber schlafen und nochmal im Internet recherchieren. Sie empfehlen ihm, welche Lösung am besten passt.
5. Kaufsignale erkennen: Nichts ist schlimmer als ein Verkäufer, der Kaufsignale ignoriert. Viele Verkäufer überhören und übersehen diese Signale. Ein guter Verkäufer schildert dem Kunden nach einem Kaufsignal einfach und unkompliziert das weitere Vorgehen. 
6. Abschlussfrage: "Sollen wir das machen?" So oder so ähnlich schaffen Sie Klarheit. Und wenn nun ein "nein" kommt, erschrecken Sie nicht, sondern fragen sie einfach neugierig nach. 

Hallo Fragesteller*in

wenn das auf einigen Zeilen zu beantworten wäre, hätter Professor Kotler- Markeitnggur aus den USA, nicht gesagt: Marketing kann man an eienm Tag lernen, aber man benötig ein Leben um es zu beherrschen ;-) 

M.a.W, die Frage kann nicht kurzbeanwortet werden !

Viellcieht finden Sie hier was >> http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/marketing/tipps-fuer-marketing-und-vertriebs-verantwortliche.htm

Freundlioche Grüße

Michael Richter

Die zwei wohl wichtigsten Regeln sind aus meiner Sicht, dass man sich gut auf den Termin und die Ansprechpartner vorbereitet und im Vorfeld die wichtigsten Dinge recherchiert. Dazu gehört auch der Versuch, herauszufinden, was wohl die wichtigsten Probleme des Kunden sein könnten und wie man sie am besten lösen kann.

Zudem ist es entscheidend wichtig, im Termin selbst Fragen zu stellen, die außergewöhnlich sind. Diese Fragen müssen den Kunden wirklich zum Nachdenken bringen. Beispiel: "Was würde für Sie an ein Wunder grenzen, wenn Sie das mit Ihrem Bereich in fünf Jahren erreicht hätten?".

Natürlich wird der Kunde bei solchen Fragen zunächst mal etwas verdutzt aus der Wäsche gucken, allerdings gelingt es nur so ihn gedanklich aus der Reserve zu locken und darüber nachzudenken.

Vier weitere Fragen, mit denen Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche provozieren, finden Sie hier.