Was sind typische Eigenschaften moderner Vergütung im Vertrieb?

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Inhaber Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner Walldürn-Hornbach

Wesentliche Merkmale moderner Vergütungsinstrumente sind:

  1. Mehrere Vergütungskriterien: Jedes Unternehmen verfolgt verschiedene Ziele im Vertrieb (Deckungsbeitrag, Umsatz, Kundenziele, Produktziele usw.). Es werden nicht nur kurzfristige, operative Ziele vergütet, sondern auch strategische, langfristige. Auf diese Weise soll die Sicherstellung der Unternehmensziele gewährleistet werden.
     
  2. Mitarbeiterleistungen werden häufig in Deckungsbeiträgen ausgedrückt, die der einzelne Mitarbeiter erbringt.
     
  3.  Mehrleistung lohnt sich mehr als in klassischen Vergütungssystemen: Traditionelle Provisionssysteme sind oft langweilig, weil sie immer wieder aufs Neue die Leistungen entlohnen, die der Mitarbeiter in der Vergangenheit aufgebaut hat. Sie konzentrieren sich zu wenig auf den eigentlichen Leistungsbereich des Mitarbeiters, um den es im Laufe des Jahres eigentlich geht. Es ist typisch für moderne Vergütungssysteme, dass sie die Mittel der variablen Vergütung auf den Leistungsbereich des Mitarbeiters konzentrieren, der im laufenden Jahr in Frage steht. Auf diese Weise entstehen variable Vergütungskurven, die einen steilen Verlauf haben. Dadurch wird Mehrleistung lohnender.
     
  4. Provisionen als Vergütungsinstrumente kommen heute kaum mehr zum Einsatz, an deren Stelle treten Zielprämien für die Erreichung bestimmter Leistungsziele. Dahinter steht eine anspruchsvollere Mitarbeiterführung. Mitarbeiter, die so geführt, gesteuert und vergütet werden, arbeiten nachweislich erfolgreicher.
     
  5. Teamorientierte Lösungen: Die variable Vergütung im Vertrieb konzentriert sich nicht mehr ausschließlich auf die Außendienstmitarbeiter, sondern bezieht alle Mitarbeiter ein, die zum Ergebnis des Vertriebs beitragen: Innendienst, Service, Call-Center, Produktmanagement, Einkauf usw.
     
  6. Die Vergütung erfolgt nicht nur über „harte“, d.h. zählbare und messbare Leistungskriterien,  sondern diese werden ergänzt um „weiche“ Vergütungskriterien. Hier geht es um Aspekte wie „Teamfähigkeit“, „Kompetenz“ und „Belastbarkeit“. Die Vergütung dieser Kriterien erfolgt, um den Mitarbeiter in seinen Fähigkeiten weiterzuentwickeln.

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