Was sind die wichtigsten Bewertungskriterien bei der Auswahl zukünftiger Zielmärkte?

Der Auswahl zukünftiger Zielmärkte kommt einer essentiellen Bedeutung für den Markterfolgt eines Produkts und einer Dienstleistung zu. Eine strategische Bewertung folgender Faktoren ist im Vorfeld unerlässlich:

• Marktpotenzial: Diese sollte möglichst hoch sein und sich in der Wachstumsphase des Lebenszyklus befinden. Trends und zukünftige Entwicklungen sollten über Experteninterviews in Erfahrung gebracht werden, um das kurz-, mittel-, und langfristige Marktpotenzial möglichst prognostizieren zu können. Hierzu sollten pessimistische Entwicklungsszenarien durchgespielt werden, um das Marktrisiko besser einschätzen zu können.  
• Wettbewerbssituation: Es sollte eine möglichst niedrige Wettbewerbsintensität bestehen. Es ist ratsam die Kernkompetenzen der Top 5 Wettbewerber genau zu analysieren und mit den eigenen Stärken verglichen werden, um möglichst viele Wettbewerbsvorteile zu erlangen.
• Markteintrittshürden: Ideal ist es, wenn man selbst die Markteintrittshürden hoch setzten kann. Das geschieht automatisch, wenn die eigene Technologie, das Produkt oder die Dienstleistung so innovativ sind, dass damit ein schwer zu erreichender Wettbewerbsvorsprung erreicht wird. Gameschanger  Technologie sollten patentrechtlich abgesichert werden, so dass der Vorsprung langfristig gesichert ist.
• Geopolitische Risiken: Die jüngsten Entwicklungen zeigen, dass ein wichtiges Kriterium zur Bewertung eines Zielmarkts die politische Stabilität des Landes ist. Niedrige Lohnkosten oder ein hohes Marktpotenzial sollten nicht die einzigen Kriterien bei der Auswahl eines Ländermarktes sein. Geopolitische Risiken sollten nicht nur bedacht, sondern auch ernst genommen werden.  
• Verfügbarkeit von Rohstoffen: Das Schlagwort ist hier die Lieferkettenproblematik. Das innovativste Produkt hat keine Zukunft, wenn es aufgrund fehlender Rohstoffe nicht gebaut werden kann. Im Vorfeld einer Zielmarktentscheidung steht, ob der jeweilige Markt die benötigen Rohstoffe und Ressourcen in gewünschter Menge, Qualität und zum gewünschten Zeitpunkt liefern kann.

Die eingehende Analyse und Bewertung der obigen Faktoren sollten systematisch in einem Chancen-Risiko-Profil oder durch entsprechende Management-Tools (z.B. PESTEL Analyse) zusammengefasst werden. Am Ende steht dann eine 360 Grad Bewertung des Zielmarkts, welche als Grundlage für oder gegen einen Markteintritt dient.

Ein Tipp zum Schluss: Wer bei der strategischen Bewertung von Zielmärkten sich unsicher ist, sollte auf die Erfahrung eines entsprechenden Experten zurückgreifen. 

• Marktgröße und Potenzial
• Wettbewerbssituation
• Verfügbarkeit von Ressourcen (Arbeitskräfte, Kapital, Technologie usw.)
• Politische und wirtschaftliche Stabilität
• Kulturelle Aspekte

1. Passt mein Angebot / meine Produkte zum Zielmarkt?
2. Passt mein Vertriebsmodell zum Zielmarkt?
3. Passt mein Geschäftsmodell zum Zielmarkt?
4. Welches Potenzial bietet der Zielmarkt für meine Produkte?
5. Wie ist die Wettbewerbssituation im neuen Zielmarkt?
6. Ist mein Unternehmen im Zielmarkt bereits bekannt?
7. Exisiteren Synergien zum angestammten Markt?
8. In welchem Zeitrahmen möchte ich mein Geld zurück verdienen (ROI / Businesscase)
9. Wer und wie bearbeite ich den neuen Zielmarkt (Sales, Marketing)
10. Wie ist die Mentalität, Sprache, Kaufverhalten etc.der poteziellen Kunden  im Zielmarkt?