Wie wird die Rentabilität eines Key Account Kunden ermittelt?
Antworten:
Geschäftsführer der DZP, habilitierter Privatdozent (PD) der Universität St.Gallen DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects GmbH Ilsfeld
Dazu gibt es viele Verfahren. Das kann man sehr detailliert und feingliederig machen. Für mich ist aber die entscheidende Frage, was man eigentlich mit der Kennzahl machen möchte und wie man sie dazu effizient errechnet.
Ich empfehle die Kundenprofitabilität zur wichtgsten Führungskennzahl für Key Account Manager zu machen, die für etablierte Key Accounts verantwortlich sind. Dazu muss die Zahl regemässig aktualisiert werden. Ich empfehle dazu die Deckungsbeiträge der Produkte/Dienstleistungen, die der Kunde kauft, minus der direkt auf den Key Acccount zurechenbaren Kosten (vor allem Betreuungskosten) zu verwenden. Wenn man für diese Kosten einen praktischen Schlüssel verwendet, lässt sich die Zahl auch in einem Cockpit laufend aktualisieren.
Möchte man aber z.B. die Profitabilität des Key Account Portfolios grundsätzlich und sehr fundiert analysieren, muss und sollte man feiner und detaillierter einsteigen.
Prof. Dr. Dirk Zupancic
www.dzp-consulting.com
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Sinnvoll ist der Einstieg in die Prozesskostenrechnung. Der Kundenwert ergibt sich aus den Erlösen - Erlösschmälerung - Herstellkosten - direkt zurechenbaren Kundenbeziehungskosten. Zu empfehlen ist die 5 - 6 wichtigsten Kosten der Kundenbeziehung zu erheben, zum Beispiel Besuchskosten, Angebotskosten, Beratungs- und Servicekosten etc.
Weitere Aspekte bei der Bewertung der Rentabilität eines KA sind Cross-Selling-Potenziale, Dauer der Geschäftsbeziehung, gemeinsame Leistungsentwicklungen, Bonität etc.
Zielführend ist der Einsatz eines zweidimensionalen Kundenbewertungssystems.
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Inhaber Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner Walldürn-Hornbach
Die Rentabilität eines Key Accounts wird üblicherweise über den Kunden-Deckungsbeitrag ermittelt. Tätigt der Kunde noch keine aktuellen Umsätze, dann müssen diese geschätzt werden, ebenso die zu erwartenden Deckungsbeiträge.
Der DB des Kunden ermittelt sich wie folgt:
Netto-Umsatz des Kunden
- Herstellkosten der Produkte
-----------------------------------------
= Deckungsbeitrag 1
-----------------------------------------
- Kosten der Kundenbetreuung
-----------------------------------------
= Deckungsbeitrag 2
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