Wie können Key Account Kunden gewonnen und langfristig gebunden werden?

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Antwort von Dr. Sabine Hahn .
Geschäftsführer Beratung & Coaching Dr. Sabine Hahn Köln

Aus meiner Perspektive ist diese Frage zwar fundamental wichtig für ihr Business, jedoch nicht in  wenigen Zeilen ohne weitere Kenntnisse zu bewantorten. Ich empfehle sich externe Beratung zu leisten. Der Aspekte der Key Accounts gehört in den Bereich Vertrieb, aber auch Positionierung und es ist Teil der Unternehmensstrategie, insofern etwas komplexer.

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Antwort von Christoph Schlachte .
Inhaber CS Seminare Burgthann

Glück, Zufall oder Trägheit des Kunden kann es sein, oder? 

Sicher auch ein profundes Wissen rund um die Organisation und Marktsituation des Kunden, das in "echte" Unterstützung der Ziele des Kunden genutzt werden kann. So, dass der Kunde auf vielen Ebenen spürt und bemerkt: Die bringen mich wirklich weiter!! 

Nicht "Verkaufen" in den Vordergrund der Beziehung zum Kunden setzen - sondern seinen Vorteil, Nutzen und Mehrwert. 

Da ist aus meiner Sicht eher ein Moderator von Schwierigkeiten/Chancen der Kundenorganisation als ein Key Account Manager (Lösungsanbieter) alter Schule gefragt.

Für "Standard-Produkte" wird es immer mehr Online Shops oder "Roboter" geben; da wird ein direkter und aktiver Vertrieb - Key Account Management - immer weniger finanzierbar sein. Es wird nicht mehr gebraucht. 

Daher braucht es einen Lernprozess zur neuen Positionierung und Kompetenzbildung beim Anbieter. Das ist nicht einfach und erfordert ein "Neu-Denken" und es braucht ein "Experementieren" bei Kunden und vor allem auch bei Nicht-Kunden. Dafür braucht es Zeit und einen passenden Rahmen. 

Besonders auch Vertreibsleiter und GF für den Bereich Vertrieb müssen umlernen. Das ist schwierig, da wir Menschen "alle" an den Erfolgen der Vergangenheit kleben. 

Moderierte Kunden und Nichtkunden Workshops zum gegenwärtigen und zukünftigen Nutzen der Beziehung können da, erste Ideen liefern. 

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Foto von Volker Maiwald
Antwort von Volker Maiwald .
Inhaber Warstein

Hallo,

KA Kunden definieren, Kontakt herstellen. Je nach Branche oder Zielgruppe persönlich, telefonisch oder mit einer digitalen Marketing Strategie. Es sind Mischformen von on- und offline Marketing möglich. Danach richtet sich dann auch die langfristige Kundenbindung. Auch im digitalen Zeitalter sollte der persönliche Kontakt mit dem Entscheider gepflegt werden. Authentisches Auftreten und soziale Kompetenz sind nach wie vor wichtig. 

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Foto von Hartmut H. Biesel
Antwort von Hartmut H. Biesel .
APRICOT GmbH Dortmund

Hilfreich ist die Entwicklung und Festlegung eines Kundenentwicklungsplans mit den Inhalten:

Eigener Strategieansatz, quantitative und qualitätive Ziele für den einzelnen KA, Durchführung einer KA-Analyse, Vernetzung der eigenen Interessen mit denen des KA, Aufbau eines kundenindividuellen Mehrwertkonzepts, Analyse der Ansprechpartner beim KA und Festlegung einer Vermittlungsstrategie beim KA. Ein KA-Enwicklungsplan bedarf der Schriftlichkeite und muss von allen internen Mitspielern eingesehen werden können und gepflegt werden, die beim KA aktiv sind.

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Antwort von Andreas Freiherr von JENA .
Geschäftsführer AAA Analysis-Advice-Action Kaufbeuren

Key Accounts sind definiert als Kunden, um die sich besonders zu kümmern wichtig ist und zum Unternehmenserfolg substantiell beiträgt. Wesentlich ist die Etablierung eines festen Ansprechpartners, des "Key Account Managers". Nur wenn der Key Account Manager das Ziel verfolgt, dass SEIN KUNDE erfolgreich ist, wird auch er erfolgreich sein. Dazu ist eine Ausrichtung auf langfristige Zusammenarbeit mit diesem Key Account wesentliche Bedingung. Also muss er stets bestrebt sein, die Anforderungen des Key Accounts bestmöglich zu erfüllen, dessen Probleme zu lösen und verläßlicher Ansprechpartner für alle Fragen sein. Der Key Account Manager muss über tiefes Branchen- und Wettbewerberwissen verfügen, um seinem Key Account ein visionärer Partner in allen Geschäftsbelangen sein zu können. Mit dieser besonderen Betreuung wird der Kunde langfristig an das Unternehmen gebunden. Das hat einen positiven Effekt auf den zukünftigen Umsatz und Gewinn, der mit diesem Key Account Kunden steigen soll.

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