Was sind die häufigsten Fehler, die in der variablen Vergütung im Vertrieb gemacht werden?

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Antwort von Dr. Heinz-Peter Kieser
Inhaber Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner Walldürn-Hornbach

Variable Vergütung im Vertrieb beschränkt sich in vielen Unternehmen immer noch auf das Instrumentarium der Provision bzw. auf Prämienmodelle, die veraltet sind. „Gut gemachte“ Vergütungssysteme im Außen- und Innendienst leisten wesentlich mehr. Die Unternehmensrealität hat sich in den letzten 10 Jahren dramatisch gewandelt. Die Systeme der Mitarbeitersteuerung- und -vergütung  haben diesen Wandel meist nicht mitvollzogen und entsprechen nicht mehr der Rolle, die den Mitarbeitern im Außen- und Innendienst zugedacht wird. Die Hauptdefizite sind:

  • Es werden die falschen Unternehmensziele vergütet (z.B. Umsätze statt Erträge).
  • Die angewandten Vergütungssysteme sind meist „langweilig“ und motivieren zu wenig
  • Die Systeme sind unflexibel, d.h. sie können sich neuen Anforderungen der Märkte zu wenig anpassen
  • Die Vergütung beschränkt sich meist auf den Außendienst und entspricht nicht den teamorientierten Vertriebsstrukturen, die heute erfolgsrelevant sind
  • Die vorhandenen Vergütungssysteme sind oft ungerecht (leistungsstarke Mitarbeiter verdienen zu wenig, leistungsschwache zu viel)
  • Die variablen Anteile am Gesamteinkommen sind oft zu niedrig, um Wirkung entfalten zu können oder so hoch, dass sie arbeitsrechtlich im Abseits stehen.

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