Was sind die häufigsten Fehler, die in der variablen Vergütung im Vertrieb gemacht werden?

Variable Vergütung im Vertrieb beschränkt sich in vielen Unternehmen immer noch auf das Instrumentarium der Provision bzw. auf Prämienmodelle, die veraltet sind. „Gut gemachte“ Vergütungssysteme im Außen- und Innendienst leisten wesentlich mehr. Die Unternehmensrealität hat sich in den letzten 10 Jahren dramatisch gewandelt. Die Systeme der Mitarbeitersteuerung- und -vergütung  haben diesen Wandel meist nicht mitvollzogen und entsprechen nicht mehr der Rolle, die den Mitarbeitern im Außen- und Innendienst zugedacht wird. Die Hauptdefizite sind:

• Es werden die falschen Unternehmensziele vergütet (z.B. Umsätze statt Erträge).
• Die angewandten Vergütungssysteme sind meist „langweilig“ und motivieren zu wenig
• Die Systeme sind unflexibel, d.h. sie können sich neuen Anforderungen der Märkte zu wenig anpassen
• Die Vergütung beschränkt sich meist auf den Außendienst und entspricht nicht den teamorientierten Vertriebsstrukturen, die heute erfolgsrelevant sind
• Die vorhandenen Vergütungssysteme sind oft ungerecht (leistungsstarke Mitarbeiter verdienen zu wenig, leistungsschwache zu viel)
• Die variablen Anteile am Gesamteinkommen sind oft zu niedrig, um Wirkung entfalten zu können oder so hoch, dass sie arbeitsrechtlich im Abseits stehen.