Was sind die Kernkompetenzen eines erfolgreichen Vertriebsleiters?

Aus meiner Sicht vor allem: Empathie (Kunden und Mitarbeitern gegenüber), hohe analystische Kompetenz, Kommunikations- und Verhandlungskompetenz sowie eine gewisse Zahlenaffinität. Branchenerfahrung kann helfen, ist aber m.E. nicht zwingend erforderlich. 

Da ich selbst als Vertriebsleiter tätig war weiss ich auch, dass auch "loslassen" wichtig ist und das Vertrauen in das eigene Vertriebsteam.

Viel Erfolg!

Aus meiner Sicht benötigt ein erfolgreicher Vertriebsleiter 5 Komptenzen, um seine Unit

optimal zu unterstützen.

1. Er benötigt eine strategische Denkweise, da er über die zukünftigen Entwicklungen

    informiert sein sollte und darauf entsprechende Strategien entwicklen muss.

2. Er sollte in der Lage sein, organisatorische Fragestellungen zu bewerten und durchzusetzen.

    In diesen schnellebigen Zeiten ist eine agile Arbeitsweise und fraktale Strukturen, Ansätze

    seine Abteilung auf die Herausforderungen der Zukunft auszurichten.

3. Er braucht Prozesskenntnisse. Die Costumer Journey ist nichts anderes als ein Prozess.

    Von der Neukundenakquise bis zum Abschluss und dem Follow up ist jede Aktion aus

     Prozesssicht zu analysieren und zu optimieren. Diese Zusammenhänge sollten professionell

     verstanden werden.

4. Die Vertriebssteuerung ist die nächste wichtige Kompetenz. Dabei sind der Grad des

     Monitoring, der Unterstützung der Mitarbeiter und die Zusammenarbeit mit dem Marketing

     drei große Themenbereiche, die der Vertriebsleiter zu Steuerung beherrschen muss.

5. Die Unterstützung der Mitarbeiter Performance. Hört sich einfach an, ist es aber nicht.

    Die Fähigkeit die Produktivität und das Potentials der Mitarbeiter einzuschätzen und zu

    fördern, benötigt gerade im Vertrieb eine enge Zusammenarbeit in der Führung.

    Wie bewerte ich die Leistung der Mitarbeiter? Wo fehlt es? Wann braucht es?

    ...jetzt und in Zukunft? Wie fördere ich die Performance?

     Das sind nur ein paar Fragen, die ein kompetenter Vertriebsleiter beantworten sollten.

    Es reicht eben nicht aus, die Karriereleiter hochzukommen, indem man früher der beste 

    Verkäufer war. Der beste Verkäufer ist selten der beste Vertriebsleiter:)

Es gibt die Möglichkeit nach den 5 KK ( Kernkompetenzen) erfolgreich im Unternehmen zu arbeiten:

1) persönliche Kompetenz 

2) Beziehenungskompetenz

3) sprachliche Kompetenz

4) fachliche Kompetenz

5) unternehmerische Kompetenz

Wer mehr zu den einzelnen Kompetenzen wissen möchte, einfach melden.

Verkaufsleiter führt den Verkauf (zumeist Außendienst, manchmal auch nur Innendienst, selten beides).

Vertriebsleiter den Vertrieb (Innendienst, Außendienst, Service, Marketing.

Dafür zu sorgen, dass die richtigen Mitarbgeiter mit den richtigen Fähigkeiten an der richtigen. Stelle in seinem Team sitzen.

Dafür zu sorgen, dass ale Mitarbeiter die richtigen Voraussetzungen zum arbeiten haben.

Für eine gute Stimmung in seinem Bereich sorgen.

Das Team gegen Angriffe von Außen schützen.

Anforderungen von Außen ins Team bringen und gemeinsam mit dem Team die Umsetzung dieser Anforderungen planen.

Persönliche Kompetenzen: Ziel- und Lösungsorientierung. Pro-Aktiv mit einem Blick für strategische Aufgaben (big picture). Innovatives Denken 'über den Tellerrand' hinaus. Integrität - 'walk what you talk'. Ein für die Mitarbeiter wahrnehmbares Wertekonstrukt und die Fähigkeit Verantwortung zu übertragen (Vertrauensvorschuss)

Soziale Kompetenzen: Empathie und die Fähigkeit richtig gut zuhören zu können. Menschen emotional abholen zu können und sie ressourcen- und motivorientiert zu begleiten. Empowerment.

Methodische Kompetenzen: Strukturiert und nach Zielvorgaben und den dazu passenden Umsetzungsplänen arbeiten zu können. Klare Ziele, klare Erwartungen (Forderungen), transparente Hilfestellungen. Bei eigener Fachkompetenz, die Fähigkeit, dieses Wissen und die Erfahrung zu übertragen (sich selbt zu multiplizieren). Die Mitarbeiter Besser machen als man selbst ist.

Fachliche Kompetenzen: Grundlegendes fachliches Wissen ohne zu sehr in die Tiefe zu gehen. Bei spezifischen kenntnissen (siehe oben).

Und natürlich die Fähigkeit zur Selbstreflexion!

In diesem Sinne

Stefan Sillmann, Head Coach

Vertriebsmanagement = planen - Umsetzung veranlassen - prospektiv steuern / monitoren&controllen
Methoden-Kompetenz = SellingPlan - VertriebsBalancedScoreCard - SWOT - Ansoff
Markt-Kompetenz = Beschaffungs- und Entscheidungs-Prozesse der Kunden, Player im Markt
Networker = Kunden - Mitarbeiter im eigenen Unternehmen - Player im Markt - Beeinflusser im Markt