Variable Vergütung im Vertrieb: Weshalb muss Verkäufervergütung flexibel sein?

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Antwort von Frank Täffner
Geschäftsführer HGFT Handelsvertretung Frank Täffner UG (haftungsbeschränkt) Weilrod

Die Vergütung im Vertrieb muß allein schon deshalb flexibel sein, um dem Firmeneigentümer die Möglichkeiten der Vertriebssteuerung zu geben. So kann die Provision nicht nur rein umsatzbezogen geleistet werden, sondern jederzeit auch Prämien mit eingebaut werden, oder Provisionen für  den Verkauf möglichst vieler Produkte eines Hauses. Ansonsten könnten sich die Verkäufer auf die Cash Cows verlassen und den Rest vernachlässigen.

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Antwort von Dr. Heinz-Peter Kieser
Inhaber Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner Walldürn-Hornbach

Die traditionelle variable Vergütung im Vertrieb vergütet mit Provisionen und begeht damit einen ganz wesentlichen Fehler: Der Provisionssatz ist festgeschrieben (z.B. X% auf Umsatz oder Deckungsbeitrag) und konzentriert sich im Wesentlichen auf ein Vergütungskriterium, so als würden sich in Zukunft die Marktgegebenheiten nicht ändern bzw. die Interessen und Absichten des Unternehmens immer konstant bleiben. Dabei wird in der Verkäufervergütung vertraglich meist nicht berücksichtigt, dass Verkaufsgebiete evtl. neu strukturiert werden müssen, dass im Vertrieb neue bzw. veränderte Produkt- und Kundenschwerpunkte gesetzt werden müssen, dass aus strategischen Gründen evtl. neue Märkte erobert werden müssen.

 

Verkäufervergütung will führen und steuern

Es ist geradezu ein typisches Kennzeichen der modernen Verkäufervergütung, dass sie flexibel gestaltet wird. Dies betrifft vor allem die Frage, wie von Jahr zu Jahr neue Inhalte in der Verkäufervergütung hinterlegt werden können, ohne Verträge und Betriebsvereinbarungen ändern zu müssen.

Die moderne Verkäufervergütung geht von einem zentralen Gedanken aus: Sie will vor allem führen und steuern. Über Zielprämien sind die Mitarbeiter in differenzierte Vertriebsziele eingebunden. Dabei ist es geradezu undenkbar davon auszugehen, dass die Ziele, die heute vergütet werden, für alle Zeiten gleich bleiben. Neue Vertriebsmaßnahmen werden erforderlich, neue Kunden und Marktsegmente müssen ausgebaut werden, neue Produkte müssen forciert werden usw. Deshalb ist es erforderlich, eine Verkäufervergütung zu installieren, die in der Lage ist, sich an neue Aufgaben und Herausforderungen anzupassen, ohne bei Anpassungen an neue Gegebenheiten ständig neue Verträge abschließen zu müssen.

Strukturelle und Inhaltliche Aspekte klar trennen

Wie kann das bewerkstelligt werden? Einerseits brauchen Mitarbeiter und Betriebsräte die Gewissheit eines stabilen Vergütungssystems, das auf Dauer gilt und verlässlich ist. Andererseits brauchen die Unternehmen zusehends ein hohes Maß an Flexibilität bezüglich der Inhalte der Verkäufervergütung.

  • Das Vergütungssystem muss einerseits natürlich über Mitarbeiterverträge bzw. eine Betriebsvereinbarung festgeschrieben werden und damit Konstanz besitzen. Dies betrifft die Vergütungsstruktur bzw. das Vergütungsmodell. Dieses sollte dauerhaft bestehen bleiben und über die Laufzeit der Verträge als unabänderlich gelten.

  • Andererseits sollte vertraglich deutlich gemacht werden, dass die Inhalte der variablen Verkäufervergütung vom Unternehmen jährlich neu festgelegt werden können, da diese sich an den Marktgegebenheiten orientieren müssen.

Durch die Kombinationen einerseits von (unveränderbaren) formalen bzw. strukturellen Aspekten (= Vergütungsmodell) und andererseits (veränderbaren) inhaltlichen Aspekten der Verkäufervergütung ergibt sich eine maximale Flexibilität, die dafür sorgt, dass das Vergütungssystem für viele Jahre einsatzfähig bzw. aktuell bleibt.

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Antwort von Dagmar Rabaschowsky
Inhaber goldmarie-Vertriebsberatung Seefeld

Es gibt Verkäufertypen die sich nicht gerne kontrollieren lassen, die gerne frei und unabhängig arbeiten, hier muss ein Vergütungssytsem flexibel sein.
Der Verkaufer agiert als Unternehmer im Unternehmen. Mit eigenem Budget, eigener Zeit- und Ressourceneinteilung.

Hier muss Verkäufervergütung flexibel sein, sonst fällt der "Anreiz" erfolgreich oder erfolgreicher zu sein weg.

Generell gilt je freier ein Verkäufer arbeitet, desto flexibler das Vergütungssystem.

Meine Verkäufer die meine Dienstleistung verkaufen haben unterschiedliche Vergütungsmodelle, von komplett erfolgsabhängig bis hin zu komplett festen Honoraren. Dazwischen habe ich Mix-Modelle. Das bedeutet ein Teil ist Fixum und der andere Teil wird erfolgsabhängig auf Vertriebs- und Umsatzziele bezahlt.

Ich habe diese unterschiedlichen Modelle, da ich unterschiedliche Verkäufertypen habe, die Verkäufer die Vorgaben und Führung nicht haben wollen, arbeiten mit komplett variablen Einkommen. Die anderen die ich führe und die Führung und die damit verbundenen Vorgaben einhalten, bekommen eine fixe und eine variable Vergütung.

In meiner langjährigen Erfahrung habe ich immer wieder festgestellt, das „man“ Verkäufer die ohne erfolgsabhängige Komponente arbeiten, schon sehr „treiben“ muss.

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