Wie überwindet man Ängste bei der Kaltakquise?

Die aller erste Voraussetzung ist die volle Identifikation mit deinem Produkt. Umso mehr du von deinem Produkt überzeugt bist, umso weniger Angst wirst du empfinden mit einem gegenüber über dein Produkt zu sprechen. Nun erstelle eine genaue Aufstellung über den echten Nutzen den dein Gesprächspartner von deinem Produkt haben wird. Was bietest du ihm? Was hat er von deinem Produkt? Je besser du den wirklichen Nutzen für deinen Kunden ausgearbeitet hast, umso weniger Angst wirst du verspüren deinem gegenüber dein Produkt anzupreisen, denn du weißt jetzt was er wirklich davon haben wir auch. Nun mache dir noch einen exakten Gesprächs planen, überlege dir welche Einwände der Kunde bringen könnte, überlege dir dein wirkliches Ziel, was möchtest du im Gespräch erreichen, was ist dein Gesprächsleitfaden. Wenn du diese Punkte berücksichtigst bist du schon einen Riesen Schritt weiter.

Bereiten Sie Ihre Telefonakquise gut vor.

Erarbeiten Sie einen Leitfaden und überlegen Sie vorher, wie Sie auf Einwände reagieren wollen.

Erarbeiten Sie auch eine Vorteil- und Nutzenargumentation.

Den Leitfaden sollten Sie nicht ablesen.

Denken Sie daran, der Kunde hat auch einen Vorteil von Ihrem Anruf. Er erfährt, was Sie zu bieten haben, er bekommt neue Infos und kann dann entscheiden, ob

es das Richtige für ihn ist.

Und Sie brauchen die richtige Einstellung:

Sie können nur gewinnen!

Wenn Sie nicht telefonieren, bekommen Sie keinen Termin oder Abschluss.

Mit Ihrem Akquiseanruf haben Sie die Chance, einen Kunden zu gewinnen.

Wir empfehlen Ihnen auch ein Seminar in diesem Bereich. Sie haben dann mehr Sicherheit und wissen, wie Sie Einwände überzeugend ausräumen und Ihre Verkaufsargumentation richtig aufbauen.

Auf unserer Homepage http://www.seminartrainer.de erhalten Sie mehr Infos.

Gute Vorbereitung zum Gesprächspartner und für sich selbst

Was weiß ich über den Gesprächspartner

Warum könnte ich für ihn interessant sein

Wann ist meine beste zeit zum Telefonieren

Wann vermute ich ist seine beste Zeit

Was könnte er schon über mein Produkt wissen

Welche Vorwände oder Einwände könnten kommen und wie werde ich sie erwidern

Was ist mein Ziel für das Gespräch (Informationen geben, Angebot erstellen, Auftrag bekommen). Die meisten Kundenkontakte brauchen mehrere Stufen, bis es zu einem Auftrag kommt. Je risikoloser mein Ziel für den Kunden, desto größer der Erfolg.

Wie will ich sein Interesse wecken.

Für mich selbst:

Die Gespräche planen, gut drauf sein, alle notwendigen Hilfsmittel zur Hand

Mehere Gespräche nacheinander mit verschiedenen Kunden führen, man kommt in einen Gesprächsfluss

Bewusst machen, dass es eher ungewöhnlich wäre, wenn der Kunde genau an dem Tag, an dem ich anrufe, auch Bedarf für mein Produkt hätte

Bewußt sein, dass 100 Kontakte zu 10 Gesprächen zu drei Angeboten zu einem Auftrag führen

Bewußt sein, dass ei nein nicht mich persönlich trifft, sondern den fehlenden Bedarf oder die fehlende Information wiederspiegelt.

Zum Schluss des Gesprächs das nächste Gespräch vorbereiten.

1. Machen Sie sich bewusst, woher die Ängste rühren?
   Ist es die Kontaktaufnahme mit unbekannten Menschen? Die Angst vor Zurückweisung? Das wird sicher so sein, dass nicht jeder begeistert ist, wenn Sie ihn ansprechen. Aber jedes NEIN ist ein weiterer Schritt zum nächsten JA.
2. Kaltakquise - was ist rechtlich überhaupt erlaubt
   Grundsätzlich ist die werbliche Ansprache nach dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb  (WF §7) verboten. Es gibt Ausnahmetatbestände wie z.B. den Werbebrief per Post. Der Kaltanruf im B2B ist bereits umstritten.
3. Kaltakquise? Muss das sein? - Die Digitalisierung der Neukundengewinnung
   Weil die direkte Ansprache von Neukunden sich rechtlich immer schwieriger gestaltet und die Wandlungsquoten seit Jahren rückläufig sind, gewinnt in der Neukundenakquise das Thema Content Marketing und die Digitalisierung der Neukundengewinnung immer mehr an Bedeutung. Einen guten Überblick über das geänderte Kommunikationsverhalten sowie Werkzeuge und Vorgehensweise liefert das kostenlose eBook "Nie wieder Kaltakquise - Die Digitalisierung der Neukundengewinnung".

Aus meiner langjährigen eigenen Erfahrung mit Akquise kann ich Ihnen zwei Empfehlungen anbieten: a) mit guter Vorbereitung (Zielgruppe/Zielkunde, Nutzen, Differenzierung/USP, kurze treffende Formulierungen und Fragen) und b) in dem die Akquise nicht kalt sondern "vorgewärmt" stattfindet. Viel Erfolg!

3 Antworten:

1. Sich ein Herz nehmen, wagen und Erfolg haben, der das mulmige Gefühl mindert.
2. Sich an Erfolgsgeschichte orientieren.
3. Wer immer noch Angst hat - Finger weg, ungeeignet.

Durch Übung, Übung, Übung. Generell hilft der Gedanke: "Nichts verkaufen zu wollen, sondern dem Kunden zu helfen durch unsere Produkte". Die Steigerung der Übungen kann losgehen im Selbstbildnis vor dem Spiegel, in der Partnerübung, mit Freunden und Bekannten. 

Aber die Veränderung der Gedanken bewirkt Wunder. Ich habe hier etwas, das muss in die Welt.

Ein gutes Selbst-Wert-Gefühl ist wichtig. Sich selbst und andere achten. Wertschätzung und Wertschöpfung in Einklang bringen, eine gute Vorbereitung (Marktanalyse, Kundenanalyse, Alleinstellungsmerkmale kennen, Kundenansprache, Umgang mit Einwänden, Enttäuschung bei Nichtkauf verlieren, Abschlusssicherheit trainieren, fleißig sein und Ausdauer beweisen...) jeder 100. wird kaufen und beim Versuch das anzugehen, wird die Quote schon besser. Erfolge helfen, Ängste zu verlieren und ein NEIN haben Sie ja schon!

Wichtigste Grundvoraussetzung ist eine gewissenhafte Vorbereitung des Gesprächs vom Einstieg bis zum Gesprächsabschluss. Für die Kaltakquise sich selbst ein geeignetes Zeitfenster setzen (z.B. 1 Stunde, 2 Stunden, 3 Stunden), in denen ausschließlich Kaltakquisegespräche geführt werden; eingehende Anrufe umleiten! Nach jedem Telefonat analysieren: Was war gut? Was mache ich beim nächsten Gespräch anders? Für die Selbstanalyse eignet sich die Aufzeichnung der eigenen Sprachanteile mit einem Voicerecorder (nur die eigenen Sprachanteile - niemals den Kunden aufzeichnen!). Die Zielsetzung für die Gespräche abstufen. Beispiel: Mein Ziel ist eine Terminvereinbarung für eine Produktpräsentation beim Kunden. Wenn dieses Ziel im Gespräch nicht erreicht werden kann, strebe ich einen erneuten Anruf zu einem mit dem Kunden abgestimmten Zeitpunkt an (in 2 oder 3 Wochen / Monaten, nach seinem Urlaub, im Sommer / im Herbst o.ä.). Wenn auch das vom Kunden nicht gewünscht wird, kündige ich an, wieder anzurufen, wenn ich neue, interessante Infos für ihn habe, um lose im Kontakt zu bleiben. Wichtige innere Einstellung: Mit jedem Kaltakquisegespräch, das nicht sofort zu einem Erfolg führt, bereite ich weitere Kontakt- und damit Auftragschancen für die Zukunft für mich vor. Von Mensch zu Mensch, locker und authentisch telefonieren, mit Humor, lächeln! Den Gesprächspartner intensiv wahrnehmen, sich ganz auf seine Situation einstellen, flexibel reagieren. Üben, üben üben!