Wie funktioniert die Kundengewinnung im Zeitalter der digitalen Transformation?

Z.B. so, dass wir nicht mehr von Kunden"gewinnung" sprechen. Ich wüßte gerne die Tomola, wo ich Kunden gewinnen kann. Aber im Ernst, so könnte es aussehen: Voraussetzung klären, dass Produkt / Dienstleistung am Markt verkaufsfähig ist. Was versteht die Firmenleitung unter digitaler Transformation? Betriebliche Prozesse digitalisieren um die Effizienz zu steigern? Z.B. das papierlose Büro. Oder  soll es um Digitalisierung des Geschäftsmodells gehen? Beispielsweise die berühmte Pommesbude, die "gefunden" wird, weil sie an der Bundesstraße liegt. Wenn der Besitzer nun ein online Bestellsystem mit z.B. PayPal Bezahlung einrichten würde, könnte er ....  Klären, welche Voraussetzungen für die erfolgreiche Digitalisierung meines Geschäfts notwendig sind. Klappt es mit dem derzeitigen Personal? Schulungsbedarf? Neue MAs einstellen, z.B. digital Natives. Sind die technischen Voraussetzungen für das digitale Kundenmanagement vorhanden. Der Pommes Mann könnte vll. feststellen, woher seine Bestellungen kommen und checken, was seine Kunden wirklich wollen, für was sie sich interessieren, was sie stört etc. So ist es möglich, genau das, wass der Kunde möchte ihm auch anzubieten. Wenn das digitale Firmenhirn weiß, was jemand möchte, kann paßgenau die  personifizierte Mail den Kunden erreichen und ihn zu KAuf motivieren.

(1) Haben Sie eine Kernlesitung und können diese kurz und prägnant bechreiben (Inhalt und Nutzen)?
(2) Wissen Sie wer im Markt diese Leistungen braucht bzw. wo beim zwingendes Ereignis diese Leistung Abhilfe schafft und Nutzen stiftet?

(3) Kennen Sie die Entscheider, die darüber befinden ob Ihre Leistung eingekauft werden soll?

Dann haben Sie 90% der Kundengewinnung erledigt.

Die Frage des Kanals, über den Sie verkaufen sollten, kann nur höchst individuell beatwortet werden. Es gibt Leistungen bei denen die Unterstützung durch digitale Medien eine große Unterstützung darstellt, andere bei denen diese möglicherweise sogar kontraproduktiv ist. Wenn Sie (1) - (3) geklärt haben, lassen Sie uns das Gespräch fortsetzen ... 

In dem man für die Generierung von Leads die tradtionellen UND die digitalen Möglichkeiten verwendet. Sodann geht es darum, alle Leads systematisch zu erfassen UND nachzufassen. Das geht digital über Sales Automatization und manuell über den persönlichen Vertrieb.

Prof. Dr. Dirk Zupancic

www.dirkzupancic.com

www.dzp-consulting.com

Eines der wichtigsten neuen Prinzipien ist das Inbound Marketing. Das bedeutet, dass man sich darum bemüht, dass Kunden das Unternehmen und seine Angebote finden, wenn sie gerade einen passenden Bedarf haben. 

Wenn also jemand z.B. in Google nach Skiverleih München sucht, dann möchte er offenbar Skier leihen, und zwar in München. Wenn jetzt das Unternehmen über gute SEO Maßnahmen direkt in Google auf der ersten Seite erscheint, ist das  schon der erste Schritt. Wenn der Kunde dann den Link zur Unternehmensseite klickt, sollte er eine Antwort auf diese Frage finden. 

Für den Fall, dass der Kunde heute noch nicht kaufen oder buchen möchte, sollte das Unternehmen versuchen, sich die Adresse des Kunden zu merken, entweder technisch über ein Cookie, oder inhaltlich über eine Kundenregistrierung, die dem Kunden einen Vorteil verspricht.

In meinen Vorträgen und Seminaren zum Thema Verkaufen 4.0 gebe ich folgende sechs Tipps zur Kundengewinnung im digitalen Zeitalter:

1. Sei sichtbar: sorge für eine gute Auffindbarkeit Deiner Online Angebote durch SEO, Social Media, Blogs, Youtube und Co.

2. Kenne Deinen Zielkunden: die Inhalte Deiner Onlineangebote sollten genau auf ein "Persona Profil" zugeschnitten sein. Je genauer Du die Wünsche und Schmerzen Deines Kunden kennst, um so genauer kannst Du darauf Antworten geben.

3. Sei wertvoll: Auf Basis der Bedürfnisse des Zielkunden gilt es gute Inhalte zur Verfügung zu stellen. Im Rahmen des Contentmarketing oder Leadnurturing werden Informationen gegen die Kontaktdaten des Kunden "getauscht"!  So wird aus einem unbekanntem Interessenten ein qualifizierter Lead.

4. Vom Lead zum Kunden: Leadnurturing bedeutet wortwörtlich "den Kontakt füttern", nämlich mit Infohappen zur Kaufreife heranzuführen. Es geht darum den  Lead über einen festzulegenden Zeitraum zu "bespassen" und so immer mehr Vertrauen aufzubauen und Kaufinteresse zu wecken.

5. Lass den Kunden kaufen: wenn die Kaufmotivation am höchsten ist biete ein interessantes Einstiegsprodukt ohne große Kaufhürde wie z.B. teurer Preis an. So testest Du wie "reif" Dein Lead ist und machst aus einem Hot-Lead einen Kunden.

6. Der Mensch bleibt im Mittelpunkt - bei vielen Produkten oder Dienstleistungen macht der persönliche Kontakt zum Kunden Sinn. Auf Basis der bereits gesammelten Informationen sollte der Verkauf den Lead kontaktieren und im Dialog die wirklichen Bedürfnisse herausfinden. Der Prozess vom Lead zum Kunden wird so enorm beschleunigt und kein Kunde geht verloren.

Mehr dazu gerne unter www.schubs.com, Vorträge und Seminare in der Rubrik Termine!
Viel Erfolg bei der Umsetzung wünscht die SCHUBs, Sandra Schubert