Wie bringt man eine festgefahrene Verhandlung wieder in Gang?

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Antwort von Dr. Ulrich Striebl
Portapatet GbR, Lisberg

Eine mögliche Taktik ist die Verhandlungspause. Wie sie diese Taktik am erfolgreichsten einsetzen und weitere Optionen erfahren sie von uns.

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Foto von Urs P. Altmannsberger
Antwort von Urs P. Altmannsberger
Verhandlungsführer Einkauf und Verkauf Altmannsberger Verhandlungsführung, Usingen

Mit Hilfe meines Methodenkoffers werden Sie sich nicht mehr oder nur noch höchst selten fest fahren! Partnerschaftlich das Optimum herauszuarbeiten ist die wahre Meisterklasse! Im Rahmen des Mauer-Test-Projektes zwischen Urs Altmannsberger und Tim Taxis (zwei renommierte Praxis-Trainer für Preisverhandlungen B2B) wurden Methoden entwickelt, die Ihnen als Coachee Werkzeuge an die Hand geben, schwierige Verhandlungen weiter positiv zu führen. Dabei unterscheiden wir zwischen passiven und aktiven Methoden. Eine einfache, direkt anwendbare Methode sei hier als Beispiel heraus gegriffen: Stellen Sie schlicht zielgerichtete Fragen! Etwa: „Unter welchen Bedingungen sind Sie bereit, weiter entgegen zu kommen?“ oder „Was müsste von unserer Seite her passieren, um für Sie einen nochmals Preis abbildbar zu machen?“.

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Antwort von Roman Brylka
Geschäftsführender Gesellschafter RomanBrylka GmbH, Wolfratshausen

Für das Vermeiden und das Auflösen von Blockaden gibt es viele Methoden und Techniken, welche sowohl gekonnte Rhetorik als auch mentale, menschliche Muster berücksichtigen.
Ein guter Weg: besinnen Sie sich gemeinsam schon auf das bisher erreichte – einen Schritt zurück als Basis für weitere nach vorne!

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Antwort von Ulli Engelmann
Verhandlungsexperte Mediator Engelmann GbR, Chemnitz

Es kommt darauf an. Habe ich die festgefahrene Verhandlung inszeniert oder mein Verhandlungspartner.

Ich z. B. setze solche Sackgassen gerne auch strategisch ein, wenn sich mein Partner nicht in die von mir gewünschte Richtung bewegt. Das sollte ich aber nur tun, wenn sich die Machtverhältnisse während der bisherigen Verhandlung zu meinen Gunsten verschoben haben. Das kommt zuerst auf meine eigenen Fähigkeiten an. Bin ich fit, bin ich topp vorbereitet, habe ich die Argumente auf meiner Seite, kann ich mit Stress und Aggression meines Gegenübers umgehen?

Bin ich klar bei der Umsetzung meiner eigenen Strategien  -  oder lass ich mich von meinem Verhandlungspartner vor ihm hertreiben?

Jede schwierige Verhandlung ist komplex, sowohl rational als auch emotional. Mit diesen Mitteln zu spielen, kann auch reizvoll sein. Nicht immer gewinnt der, der die rationalsten Argumente hat.

Das Scheitern von Verhandlungen kann genauso wie das Eskalieren oder Widerstandzeigen, Mittel zum Zweck sein, seine Interessen durchzusetzen. Habe ich meinen Gesprächspartner im Laufe der Verhandlungen nicht von meinen Interessen und deren Gemeinsamkeiten überzeugen können, kann ein Scheitern sinnvoll sein.

Jedes Scheitern hat die Chance, durch einen Neuanfang nochmals von allen Beteiligten mit zeitlichen und räumlichen Abstand aufs Neue geprüft zu werden. Eine Nacht alles überschlafen setzt oft neue Betrachtungs- und Bewertungsweisen frei. Und die dann verhandelt, bringt Optionen, an die vorher kaum einer gedacht hat.

Sackgassen können also konstruktiv für einvernehmliche Lösungen sein.

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Foto von Wolfgang Bönisch
Antwort von Wolfgang Bönisch
Verhandlungsexperte + Redner, Erfurt

Wenn die Verhandlung festgefahren ist, sollten Sie gemeinsam mit Ihrem Verhandlungspartner überlegen, woran es gerade hapert. Möglicherweise empfindet Ihr Gegenüber das auch völlig anders.

Auf keinen Fall in der Sackgasse mit weiteren Argumenten auf der Zahlen-Daten-Fakten-Ebene hantieren, sondern die Störung bearbeiten. Dabei geht es in erster Linie um Emotionen. Deshalb ist es auch so schwer, darüber weg zu kommen.

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