Wie bringt man eine festgefahrene Verhandlung wieder in Gang?

Antworten:

Antwort von Dr. Ulrich Striebl

Eine mögliche Taktik ist die Verhandlungspause. Wie sie diese Taktik am erfolgreichsten einsetzen und weitere Optionen erfahren sie von uns.

Mit Hilfe meines Methodenkoffers werden Sie sich nicht mehr oder nur noch höchst selten fest fahren! Partnerschaftlich das Optimum herauszuarbeiten ist die wahre Meisterklasse! Im Rahmen des Mauer-Test-Projektes zwischen Urs Altmannsberger und Tim Taxis (zwei renommierte Praxis-Trainer für Preisverhandlungen B2B) wurden Methoden entwickelt, die Ihnen als Coachee Werkzeuge an die Hand geben, schwierige Verhandlungen weiter positiv zu führen. Dabei unterscheiden wir zwischen passiven und aktiven Methoden. Eine einfache, direkt anwendbare Methode sei hier als Beispiel heraus gegriffen: Stellen Sie schlicht zielgerichtete Fragen! Etwa: „Unter welchen Bedingungen sind Sie bereit, weiter entgegen zu kommen?“ oder „Was müsste von unserer Seite her passieren, um für Sie einen nochmals Preis abbildbar zu machen?“.

Antwort von Roman Brylka

Für das Vermeiden und das Auflösen von Blockaden gibt es viele Methoden und Techniken, welche sowohl gekonnte Rhetorik als auch mentale, menschliche Muster berücksichtigen.
Ein guter Weg: besinnen Sie sich gemeinsam schon auf das bisher erreichte – einen Schritt zurück als Basis für weitere nach vorne!

Antwort von Wolfgang Bönisch

Wenn die Verhandlung festgefahren ist, sollten Sie gemeinsam mit Ihrem Verhandlungspartner überlegen, woran es gerade hapert. Möglicherweise empfindet Ihr Gegenüber das auch völlig anders.

Auf keinen Fall in der Sackgasse mit weiteren Argumenten auf der Zahlen-Daten-Fakten-Ebene hantieren, sondern die Störung bearbeiten. Dabei geht es in erster Linie um Emotionen. Deshalb ist es auch so schwer, darüber weg zu kommen.



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