Wie bringt man Systematik in die Kaltakquise?

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Antwort von Volker Maiwald
Inhaber Warstein

Bei vielen Angeboten ist es trotz Content Marketing und Sales Funnel immer noch sehr wichtig, dass man die klassische Kaltakquise beherrscht. Zuerst sollte die Zielgruppe oder die Buyer Personas definiert werden. Dann Erfassung und erstklassige Aufbereitung der Daten vornehmen. "Akquisiteure" definieren, schulen und trainieren. Genau so wichtig, ist die Überlegung, wie jemand der Kaltakquise betreibt in den Aftermarket Bereich integriert werden soll.

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Antwort von Astrid Heeper
Kfm. Leitung, Kommunikationstrainerin EMS GmbH Bonn

Wir empfehlen die Akquisetätigkeit fest in den Tagesablauf einzuplanen und täglich mehrere Stunden daran zu arbeiten.
Hilfreich ist ein CRM-System, in dem alle Infos, Anrufe, Antworten etc. eingetragen werden.
Die Vorbereitung ist das A und O.

Erarbeiten Sie sich einen Leitfaden indem Sie festhalten:

  • Was sagen Sie am Empfang?
  • Wie überzeugen Sie das Vorzimmer?
  • Mit welcher motivativen Einleitung möchten Sie das Interesse wecken?
  • Wie ist Ihre Verkaufsargumentation?
  • Mit welchen Einwänden rechnen Sie und wie wollen Sie diese ausräumen?

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Antwort von Dr. Nikolaus Rauch
Geschaftsführer Business Integrations Services GmbH München
  • same time (so gewöhnt man sich daran "it's a habit")
  • same story (damit Sie das Ergebnis vergleichen können braucht es stabile Parameter) - später kann man an der Story feilen
  • same behaviour ("Wie wirke ich auf den Kunden am Telefon? " Lächeln ist entwaffnend/ Fragen helfen Führen/ Hören und Schwiegen schafft eine starke Position)
  • Geniesse jedes Ergebnis (Jede menschliche Interaktion ist ein Geschenk)
  • Win and learn! (Gamnz gleich was paasiert Du lernst IMMER dazu)

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Antwort von Helmut König
Inhaber KÖNIGSKONZEPT Münzenberg

siehe meine Antwort bei Ängste bei der Kaltakquise, dazu kommt

Einen festen Plan machen - wieviel Kunden will ich in welchem Zeitraum ansprechen.

Wie oft werde ich zu welcher Uhrzeit an welchen Tagen telefonieren

Wieviel Kunden werde ich jeweils anrufen

Eine tägliche Gesprächsauswertung: welche Gesrpäche waren erfolgreich oder nicht erfolgreich und warum.

Daraus Schlussfolgerungen für zukünftige Gespräche

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Antwort von Hans-Jürgen Reichel
Trainer, Berater und Coach ReDo Training und Coaching Esslingen

Bevor wir etwas tun, ist es empfehlenswert, die einzelnen notwendigen Schritte vorzudenken und zu planen - im Verkauf ist das genauso notwendig, wie im Sport oder bei einem Hobby. Eine gute Planung verbunden mit Systematik hilft, dass wir schon bevor wir aktiv werden wissen, was am Ende als Ergebnis erzielt werden kann.
Ein Wanderer, der den falschen Weg geht, wird niemals dort ankommen, wohin er eigentlich wollte. Deshalb sollten Wanderer stets den Weg wählen, der sie zum gewünschten Ort führt.
Auch wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen, gibt es Wege unterschiedlicher Art – solche, die zum Ziel führen und solche, die zwar sehr mühsam sein können, aber dennoch nichts oder nur wenig bewirken. Die Frage ist, welchen Weg lohnt es sich zu nehmen und wenn die Antwort auf diese Frage gefunden ist, was ist dabei zu beachten?
Es lohnt sich, ein System zu entwickeln, das hilft, nicht nur einmal den richtigen Weg zum Ziel gefunden zu haben, sondern das ständig und mit einiger Sicherheit dazu beiträgt, auf Dauer erfolgreich zu sein. Die Systematik in der Neukundengewinnung beginnt also bereits damit, den richtigen Weg zu gehen und genau die Komponenten oder Aktivitäten zu finden, die zur Zielerreichung beitragen, wie z.B.

  • Definition der Zielkunden und Zielkundenliste erstellen
  • die Kaltakquise (persönliche oder telefonische Kontaktaufnahme)
  • einen Einführungsbrief oder eine E-Mail versenden
  • eine Folgeaktivität ausführen
  • eine Voicemail hinterlassen

Was ist zu tun, wenn bestimmte Aktivitäten in der Systematik als schwierig empfunden werden, oder wenn sie nicht das gewünschte Ergebnis bringen?
Der Vorteil der Systematik ist, dass nicht Ihr komplettes System wertlos oder ineffektiv ist, sondern dass lediglich einzelne Elemente betrachtet werden müssen. Diese sind wichtige Indikatoren, Warnung oder "rote Flagge" in Ihrer Systematik, die Sie wissen lassen, dass Teilbereiche angepasst werden müssen – also vielleicht lediglich, dass ein Upgrade, eine Änderung oder ein Training der betroffenen Mitarbeiter notwendig ist.
Eine gute Systematik entsteht dann, wenn wir gedanklich mit dem Ende starten. Was soll das Ergebnis sein und welcher Schritt ist unmittelbar davor nötig - und wiederum welcher Schritt muss bis dahin getan werden? - usw. Wir arbeiten uns also vom Ende zum Start vor. Je klarer und bildhafter Sie sich alle Schritte vorstellen können, die Sie durch den Prozess führen, desto mehr Kontrolle haben Sie über das Ergebnis.

Eine professionelle Akquisitionssystematik im Verkauf besteht aus 5 Etappen:

1. Etappe: Die Reise beginnt mit der Zielsetzung: Was wollen wir erreichen?

  • Kundenzahl und Kundenqualität
  • Erstauftrag und Folgegeschäft
  • Langfristige Partnerschaft?
  • Welche Ansprechpartner?
  • Wollen wir Multiplikatoren nutzen?

2. Etappe: Potenzielle Absatzmöglichkeiten analysieren. In dieser Etappe geht es vor allem darum, die Zielgruppe transparent zu machen.

  • Welche Kunden wollen wir gewinnen?
  • Branchen, Kundengruppen
  • Regionale Chancen
  • Bedarfsmomente und Kaufverhalten

3. Etappe: Aquisitionsinstrumente prüfen. Jetzt gilt es zu überlegen, welche Instrumente, Methoden und Bedingungen genutzt und beachtet werden sollen.

  • Welche Methoden der Kontaktanbahnung sind sinnvoll? Mailing, Telefon, E-Mail, Sozial-Network, Internet, Kombinationen?
  • Gegenüberstellung der Akquisitionsmethoden
  • Kosten-Nutzen-Analyse
  • Administrative Bedingungen im eigenen Unternehmen

4. Etappe: Strategie entwickeln. Die Strategie beginnt ihr eigenes Profil zu bekommen. Die Maßnahmen mit Meilensteinen (Schlüsselereignisse) werden festgelegt.

  • Wie sieht die Kampagne zur Neukundengewinnung aus?
  • Auswahl der Akquisitionsmethoden
  • Ausarbeitung der Konzeption/Ablaufstrategie
  • "Schlüsselereignisse" festlegen. Was sind Schlüsselereignisse?
    Schlüsselereignisse sind die „Milestones“ im Prozess der Neukundengewinnung. Jeder Meilenstein ist ein entscheidender Prozessschritt. Im Ablauf eines Prozesses verbergen sich magische Punkte. Diese sind die Kontakte, Ereignisse und Interaktionen, an denen Ihr Marketing wie auch alle Mitglieder des Verkaufsteams (nicht nur die Verkäufer!) unmittelbar den Kunden berühren. Die Spannweite für diese Customer Touchpoints (auch Schlüsselereignisse genannt) reicht von Mails über Newsletter und Call-Center-Anrufe, der Übersendung eines Erstkaufgeschenkes bis hin zum Königsereignis eines Außendienst- oder gar Chefbesuches.
  • Bereitstellung der Hilfsmittel (Muster, Proben, Prospekte etc.)

5. Etappe: Aquisemaßnahmen erfolgreich „durchziehen“

  • Wann starten, wie steuern und kontrollieren wir?
  • Aktivitäten durchführen und geeignete Organisation bereitstellen.
  • Termine (Beginn, Etappen, Endtermin)
  • Steuerung und Kontrolle

Diese fünf Stufen sind nach dem Motto „Erst denken, dann handeln!“ gestaltet. Bei umfangreichen Akquisitionsmaßnahmen müssen Verkäufer ihre innere Ungeduld und Spontaneität zurücknehmen. Der Markt ist heute so stark umworben, dass wir uns unüberlegtes und impulsives Akquirieren nicht erlauben können.
Die eigentliche Kaltakquise findet in der 5. Etappe statt. Sie wird umso erfolgreicher sein, je klarer die Etappen 1 – 4 bearbeitet wurden.

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