Wie behaupte ich meine Position in einer Verhandlung?

Antworten:

Antwort von Dr. Ulrich Striebl

Mindestens 50% des Verhandlungserfolges, unabhängig vom jeweiligen Thema, macht eine professionelle, schriftliche Vorbereitung aus. Unsere Checklisten unterstützen sie dabei.

Der wichtigste Schritt: Durchleuchten Sie Ihre aktuelle Position. Was hindert mich an einem besseren Ergebnis - wo sind Hürden? Arbeiten Sie an diesen Hürden! Wie kann man die Hürden beseitigen oder wenigstens abschwächen. Als erfahrener Business Coach hilft Ihnen Urs Altmannsberger, die eigenen Scheuklappen abzulegen und selbst in vermeintlich ausweglosen Situationen Hürden beiseite zu räumen. Ergebnis dieses ersten Schrittes: Sie entwickeln eine sog. BATNA (vgl. Harvard Konzept) - eine beste Alternative zum angestrebten Verhandlungsziel. „Was mache ich, falls die Verhandlung scheitert“. Wenn Sie das vorher wissen, behalten Sie selbst in heißen Situationen einen kühlen Kopf. Allein der psychologische Effekt verbessert schon Ihre Position - der „Gegner“ wird das spüren und Ihnen schneller/weiter entgegen kommen.

Antwort von Roman Brylka

Am besten gar nicht, denn das Denken in eigenen Interessen eröffnet Ihnen und Ihrem Verhandlungspartner viele, möglicherweise im Vorfeld noch unbekannte Lösungsoptionen.
Deshalb fokussieren Sie sich auf die Durchsetzung Ihrer Interessen – klären Sie, was für Sie wichtig ist!

Antwort von Wolfgang Bönisch

Hier habe ich mit dem Begriff Position so meine Schwierigkeiten. Das berühmte Harvard-Konzept sagt aus, dass man gerade nicht in einer Position verharren soll. Um Ihr Verhandlungsziel nachhaltig durchzusetzen, ist eine entsprechende Einstellung und eine adäquate äußere Haltung hilfreich. Gehen Sie nicht in eine schwache Körperhaltung (Schutzhaltung, Arme verschränkt, Schultern eingerollt, Hand vor dem Hals oder Mund), vermeiden Sie Gesten der Unsicherheit (Haare oder Bart zwirbeln, Nase reiben, Finger knacken, mit Fingern auf den Tisch klopfen, wippen) und achten Sie darauf, dass Ihre Stimme gut in Form ist.

Vorbereitung ist entscheidend:

  • Was genau ist Ihr Ziel?
  • Welche Interessen treiben Sie an?
  • Welche Vorgaben haben Sie?
  • Welche Alternativen zu diesem Verhandlungspartner haben Sie?
  • Wo ist Ihr Ausstiegspunkt (Preisuntergrenze)?
  • Was lassen Sie auf keinen Fall mit sich machen (Verhalten, Regelverletzungen)?
  • Welchen Wert hat eine Übereinkunft für Ihr Gegenüber?
  • Sind Sie austauschbar?

Ihre Argumente müssen stimmig sein und Sie müssen sie auch aussprechen können: üben!