Wie behaupte ich meine Position in einer Verhandlung?

Gemäß Harvard-Konzept werden die besten Ergebnisse erzielt, wenn man interessenbasiert verhandelt anstatt um Positionen zu „feilschen“. Durch das Hinterfragen der Interessen und die gemeinsame Entwicklung von Lösungsoptionen kann oft eine Einigung erzielt werden, die im Idealfall für beide Parteien vorteilhaft ist. Voraussetzung ist, dass alle Beteiligten an einer konstruktiven Lösung interessiert sind. 

Manchmal sind die notwendigen Voraussetzungen, um interessenbasiert zu verhandeln, jedoch nicht gegeben. Wenn Sie in solch einer Situation Ihre Position weitgehend durchsetzen möchten, geht das vor allem durch Verhandlungsmacht. Diese Macht bekommen Sie, indem Sie sich Alternativen aufbauen. So sind Sie nicht gezwungen sind, sich auf etwas zu einigen, das für Sie nicht akzeptabel ist.

Mindestens 50% des Verhandlungserfolges, unabhängig vom jeweiligen Thema, macht eine professionelle, schriftliche Vorbereitung aus. Unsere Checklisten unterstützen sie dabei.

Der wichtigste Schritt: Durchleuchten Sie Ihre aktuelle Position. Was hindert mich an einem besseren Ergebnis - wo sind Hürden? Arbeiten Sie an diesen Hürden! Wie kann man die Hürden beseitigen oder wenigstens abschwächen. Als erfahrener Business Coach hilft Ihnen Urs Altmannsberger, die eigenen Scheuklappen abzulegen und selbst in vermeintlich ausweglosen Situationen Hürden beiseite zu räumen. Ergebnis dieses ersten Schrittes: Sie entwickeln eine sog. BATNA (vgl. Harvard Konzept) - eine beste Alternative zum angestrebten Verhandlungsziel. „Was mache ich, falls die Verhandlung scheitert“. Wenn Sie das vorher wissen, behalten Sie selbst in heißen Situationen einen kühlen Kopf. Allein der psychologische Effekt verbessert schon Ihre Position - der „Gegner“ wird das spüren und Ihnen schneller/weiter entgegen kommen.

Wenn Sie verlieren wollen, vertreten Sie kompromisslos Ihre Positionen.

Wollen Sie gewinnen, müssen Sie sich über den bedeutsamen Unterschied von Positionen und Interessen klarwerden. Googeln Sie mal dazu.

Nur wenn Sie Ihre wahren Interessen kennen, werden Sie sich eine Strategie aufbauen, diese in die Verhandlungen so einzubringen, dass ein Maximum davon zu Ihren Gunsten verhandelt und vereinbart wird. Eine optimale Verhandlung setzt also voraus, dass Sie nicht nur topp vorbereitet sind, sondern auch wissen, was Sie überhaupt wollen. Konzentrieren Sie sich dazu auf Positionen, bleiben Sie bei Forderungen, die ein Limit als einzige Option beinhalten (Basarmethode). Wer aber weg will vom reinen Verteilungskampf hin zu zufriedenstellenden Vereinbarungen, der muss sich ein ganzes Arsenal an Verhandlungsstrategien aneignen.

Das geht dann z. B. von der bestmöglichen Vorbereitung über die Analyse des Verhandlungspartners und dessen Entscheidungsstrukturen bis zur Klarheit über Ziel und Strategie der eignen Verhandlungsführung. Wer hat die besseren Argumente, wie ist die Macht verteilt? Wer bestimmt die Verhandlungsführung? Was kann er dazu tun? Wie geht er mit Eskalation oder Scheitern der Verhandlung um? Das ist ein Teil der Fragen, deren Antworten und Optionen zum Arsenal einer erfolgreichen Verhandlung gehören.

Positionen haben darin nichts verloren, wenn man erfolgreich sein will.

Hier habe ich mit dem Begriff Position so meine Schwierigkeiten. Das berühmte Harvard-Konzept sagt aus, dass man gerade nicht in einer Position verharren soll. Um Ihr Verhandlungsziel nachhaltig durchzusetzen, ist eine entsprechende Einstellung und eine adäquate äußere Haltung hilfreich. Gehen Sie nicht in eine schwache Körperhaltung (Schutzhaltung, Arme verschränkt, Schultern eingerollt, Hand vor dem Hals oder Mund), vermeiden Sie Gesten der Unsicherheit (Haare oder Bart zwirbeln, Nase reiben, Finger knacken, mit Fingern auf den Tisch klopfen, wippen) und achten Sie darauf, dass Ihre Stimme gut in Form ist.

Vorbereitung ist entscheidend:

• Was genau ist Ihr Ziel?
• Welche Interessen treiben Sie an?
• Welche Vorgaben haben Sie?
• Welche Alternativen zu diesem Verhandlungspartner haben Sie?
• Wo ist Ihr Ausstiegspunkt (Preisuntergrenze)?
• Was lassen Sie auf keinen Fall mit sich machen (Verhalten, Regelverletzungen)?
• Welchen Wert hat eine Übereinkunft für Ihr Gegenüber?
• Sind Sie austauschbar?

Ihre Argumente müssen stimmig sein und Sie müssen sie auch aussprechen können: üben!