Welcher Weg führt im Einkauf bei Preisverhandlungen zum Erfolg?

1. Gibt es sinnvolle und wirtschaftlich vertretbare Alternativen für diesen Lieferanten?
2. Welchen Aufwand haben Sie bei einem Lieferantenwechsel?
3. Wie stark ist Ihre eigene Position gegenüber dem Lieferanten?
   1. Haben Sie als Unternehmen z.B. Einkaufsmacht?
   2. Gibt es eine Abhängigkeit vom Lieferanten?
   3. ...
4. Welches ist Ihr Hauptinteresse?
   1. Preis
   2. Liefersicherheit
   3. Langfristigkeit
   4. Partnerschaft
   5. ...
5. Welche Konzessionen wollen Sie geben, welche verlangen?
6. Und was tauschen Sie wogegen?

Das sind wichtige Leitfragen, die Sie in der Vorbereitung mit sich und ggfs. Ihrem Chef klären müssen.

Dann hängt der weitere Erfolg in hohem Maße von Ihnen ab:

Wie stark treten Sie auf? Wie gut ist Ihr Verhandlungsgeschick? Welche Haltung zeigen Sie gegenüber den Verkäufer? Wie gehen Sie mit dem Druck um? Wie stark ist Ihr Mandat? Wie gut können Sie die Beziehung nutzen? Wie gut können Sie fragen?

Die beste Methode ist die, ich nenne Sie Columbo Methode. Sie fangen mit einfachen Zielen an und kreisen den Verhandlungspartner mit Argumenten so ein, dass Sie ihren Preis durchsetzen. So ähnlich hat Columbo seine Kriminalfälle auch gelöst.

Es gibt mehrere Wege zum Erfolg, doch mache ich Ihnen keine falschen Hoffnungen. Der Erfolg hängt mehr von Ihnen als von Ihrem Gegenüber ab, im Ein- wie auch im Verkauf. Denn der niedrigste Preis ist für Sie nicht notwendigerweise der größte Erfolg. Lassen Sie uns ehrlicherweise hinzufügen, dass Sie auch intern in Ihrer Organisation Ziele haben. Welche? Und wie viel Mehrarbeit wollen Sie dadurch haben, dass Sie einen Lieferanten verlieren? Der Weg zum Ziel führt daher immer über die Definition und Priorisierung von Erfolg. Dabei sollten Sie vor der Verhandlung konkrete Optionen und Ziele bearbeiten. Jede Minute, die Sie dafür investieren, spart Ihnen Zeit und Geld in der Verhandlung. Bei der Strukturierung der Vorbereitung habe ich etwas für Sie. Rufen Sie gerne an

Für (Preis-)Verhanldungen gibt es nicht den einen Lösungsweg. Was heute bei Lieferant A funktioniert muss morgen bei Lieferant B nicht unbedingt funktionieren. Bei Preisverhandlungen gibt es dennoch vier wesentliche Grundregeln:

1. Vorbereiten: Umsatz, Gewinn, Kaufentwicklung, Verhandlungspartner, Ziele definieren, ...
2. Freundlich aber Bestimmt: Seien Sie (meistens) freundlich zu den Menschen, aber durchaus hart in der Sache
3. Alternativen: dort wo es Alternativen gibt, sind Verhandlungen meist viel einfacher
4. Erfahrung: Je mehr Sie verhandeln umso erfolgreicher werden Sie

Allerdings scheitern viele Verhandler bereits bei dem ersten Punkt...

Gerne mehr Informationen im direkten Austausch: www.lopp-optimierung.de