Welche Strategien und Techniken gibt es bei Einkaufsverhandlungen?

Wie im Fußball gibt es auch beim Verhandeln im Wesentlichen zwei Strategien:

1.) Kooperation mit dem Ziel gemeinsam ein gutes und faires Ergebnis zu erzielen und
2.) Konkurrenz mit dem Ziel, sich gegen den Verhandlungspartner durchzusetzen, zu gewinnen

Und ebenso wie im Sport, gibt es unzählige Techniken und Methoden, diese Stategien (und die Graubereiche dazwischen) praktisch umzusetzen. Meines Erachtens muss jeder Verhandler "hart" und "weich" verhandeln können und dafür einen eigenen Stil entwickeln.

Vorbereitung ist das A und O, um die Entscheidung für die richtige Strategie zu treffen und die taktischen Mittel für die Umsetzung zu bestimmen. Die EVEREST-Methode bietet dafür einen strukturierten und in der Praxis bewährten Ansatz.   

Grundsätzlich gilt: Gute Vorbereitung auf die Verhandlung, mind. und max. Zielpreise festlegen, eine Argumentationskette aufbauen und bitte vermeiden sie was ist letzter Preis. Die Frage nach dem Preis muss zum Schluss kommen, in dem Sie als Einkäufer aktiv vorangehen und einen Vorschlag machen, der logisch und inhaltlich begründet sein muss.

Es gibt unterschiedliche Verhandlungsschulen, die von unterschiedlichen Menschenbildern und Verhandlungsprämissen ausgehen. Am meisten vermarktet wurde das im Program on Negotiation entwickelte Harvard-Konzept. Im Gegensatz dazu stehen taktikorientierte Strategien, meist aus dem polizeinahen Geiselverhandlungsbereich. Kommunikationsorientierte Strategien fokussieren auf die Verbesserung des gegenseitigen Verständnisses durch Formulierung und Rhetorik. Darüber hinaus gibt es auch noch politikorientierte und beziehungsorientierte Strategien. Ich habe sämtliche dieser Strategien in meinem Buch Der Verhandlungsmeister analysiert und mache die Anwendung der Strategie bei meiner Beratung von Ihrer speziellen Situation, Kultur und Ihrem Ziel abhängig, sodass Sie die aussichtsreiche Meisterstrategie anwenden können.

Theoretisch am Besten mit der Harvard Methode. Diese funktioniert allerdings nur in der westlichen Hemisphäre. In Asien braucht es zusätzliche Methoden: Überzogene Forderungen, viel Zeit für Verhandlungen, Ambiguität, Zeitdruck.

Das verstehen, dass es sich bei Verhandlung um einen mehrdimensionalen Prozess handelt.