Welche Kennzahlen sind aktuell von besonderer Bedeutung im Marketing- und Vertriebscontrolling?

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Antwort von Dr. Jürgen Fleig .
Geschäftsführer business-wissen.de Karlsruhe

Marketing- und Vertriebscontrolling sind unterschiedliche Bereiche. Das würde ich immer trennen.

Marketing:

Welche Kennzahlen aktuell wichtig sind, dürfte für jedes Unternehmen anders ausfallen. Es hängt von den Unternehmens- und Marketingzielen ab. Immer wichtig ist: Was bringen die Marketingbudgets? Wo sollen sie am besten eingesetzt werden? Dazu formuliert man Ziele wie: Kundenzufriedenheit steigern, Absatz für Produkt XY steigern, Markt in Indien erschließen etc. Die Zielerreichung wird dann gemessen mit Kennzahlen, die sagen: Daran erkennen wir, ob das Ziel erreicht ist. Dies wird eine Weile gemessen und beobachtet, und Soll-Vorgaben werden mit Ist-Werten verglichen (Dashboards), Maßnahmen angepasst und optimiert.

Strategisches Marketing: Hier geht es m.E. vor allem darum, Marktpotenziale zu finden und zu erschließen. Kennzahlen zum Produktlebenszyklus und zur Marktentwicklung sind hier wichtig.

Operatives Marketing: Hier geht es darum, durch den richtigen Marketingmix und die Kommunikation mit der richtigen Zielgruppe vor allem zwei Ziele zu erreichen: Marke stärken (Bekanntheit und Image steigern), und Absatz steigern. Auf den Punkt gebracht zählt: Marke, Marke, Marke.

Vertrieb:

Hier stehen klassiche betriebswirtschaftliche Ziele und Kennzahlen im Vordergrund: Absatz und Umsatz steigern, Deckungsbeiträge, Gewinn und Rentatbilität steigern (insgesamt und für einzelne Produkte), neue Kunden gewinnen, Preise durchsetzen (aktuell sehr wichtig!), Hitrate bei Angeboten erhöhen etc.

Viele Grüße

Jürgen Fleig

 

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