Was sind typische Fehler bei der Neukundengewinnung?

WARUM WIRD B2B-VERTRIEB IMMER SCHWIERIGER?
HAT EIN KUNDE SEIN PROBLEM ERKANNT, KANN ER ES AUCH SELBER LÖSEN!

Leider sprechen viele Unternehmen und deren „Vertriebsrepräsentanten“ immer noch über austauschbare, und vor allem vergleichbare Facts & Features ihrer Produkte, anstatt daran zu denken, wie sie möglicherweise betriebliche oder unternehmerische Probleme ihrer Kunden lösen können. Und genau dieses tradierte Verhalten führt zu sinkenden Margen, sogar zu sinkenden Umsätzen und frustrierten Mitarbeitern.

Machen Sie morgen aus Vertriebsrepräsentanten „Trusted Advisors“

Ändern Sie Ihre Vertriebsstrategie, Vertriebsstruktur und Kultur hin zu einer wirklichen, kundenfokussierten Vertriebsvorgehensweise. Viele Unternehmen haben diese Thematik aufgegriffen und arbeiten an der Umsetzung. Sicherlich entstehen hierbei Schwierigkeiten und Stolpersteine liegen im Weg.

Hierzu 5 Tipps, mit denen ein Wandel im B2B-Vertrieb erfolgreich werden kann.

1. Vertrauen Sie Ihren Mitarbeitern. Bisherige Vertriebssteuerungs- und auch Vergütungssysteme basieren auf tiefen Misstrauen in die tatsächliche Arbeitsleistung der Vertriebsmitarbeiter.
2. Verändern Sie die KPI’s im Vertrieb hin zu kundenfokussierten Kennzahlen. Allein die Anzahl von Besuchen und Calls pro Woche wird zukünftig niemanden mehr wirklich weiterbringen. Zählen Sie lieber die Probleme, die für Kunden gelöst wurden.
3. Stellen Sie dem Vertrieb neue Werkzeuge zur Verfügung. Anstatt Einwandbehandlung muss das Beherrschen von Innovations- und Kreativtechniken gelehrt und gelernt werden.
4. Rekrutieren Sie Querdenker anstatt Vertriebsrepräsentanten. Denn nur Querdenker kommen auf innovative Ideen, die Probleme Ihrer Kunden lösen.
5. Arbeiten Sie ständig an Ihrer Value Proposition. Das Wertgebot, welche Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann sich je nach Kunde auch verändern. Bleiben Sie hier am Ball.

Oft fragen wir falsch und zu wenig - und wir hören nicht richtig zu! 

Kunden wollen (mit Recht) ernst genommen werden. Bevor wir sie von unserem Angebot überzeugen können, müssen wir die Kunden kennen und verstehen, wo der Schuh drückt. Gerade bei Neukunden ist das (naturgemäß) oft nicht der Fall. 

Wir haben eine Vorstellung von den Bedürfnissen unserer Zielkunden und von der Lösung, die wir anbieten wollen - und liegen mit dieser Vorstellung leider oft daneben. Also: richtig fragen und mit echtem Interesse zuhören! 

1. Das Profil ist nicht scharf genug

2. Bei Zielgruppen & Schlüsselbotschaften fehlt die Klarheit

3. Der Kommunikation fehlen Glaubwürdigkeit & Überzeugungskraft. 

Viele Grüße

Tilman Billing 

Nach über 20 Jahren Erfahrung als Verkaufsexpertin sind das meine TOP 3 Fehler in der Neukundengewinnung: 

Der größte Fehler bei der Neukundengewinnung ist die Akquise-Auschieberitis - nämlich es nicht zu tun. Symptome dieser weitverbreiteteten Krankheit sind z.B. Gedanken, wie: "heute bin ich nicht gut drauf!", "am Montag, Freitag ist es immer schlecht", "wahrscheinlich schreibe ich besser ein E-Mail!". Tipps, wie man dieser Aufschieberei entgegenwirken kann gibt es in meinem Buch Happy Sales und gratis in meinem Erfoglskurs auf der Website schubs.com

Wenn man aktive Akquise betreibt, dann ist es super wichtig sein "Beuteschema" genau zu kennen und eine "Schon-Bald-Kunden-Liste" zu haben. Diese Liste mit den wichtigsten zu gewinnenenden Kunden lässt den Vertriebsmitarbeiter zielorientiert agieren und sich gut auf die Gespräche vorbereiten. Denn eine mangelnde Strategie ist der häufigste Fehler Nr 2.

Fehler Nr 3 sind fehlende oder zu hoch gesteckte Ziele. Fragen wir uns vor einem Besuch oder Telefonat immer: was kann ich Minimal- oder Maximal erreichen? Manchmal wollen wir gleich zu Anfang zu viel und sind enttäuscht wenn wir es nicht erreichen. Hier hilft die Erfolgspyramide aus Happy Sales: wir werden uns darüber bewusst, welche Stufen zum Verkaufserfolg führen und freuen uns auch über erreichte Teilziele. Nach dem Motto "Schritt für Schritt geht es zum Erfolg!" bleiben wir so motiviert im Verkauf.
Viel Erfolg und keep on selling wünscht die SCHUBs

Die falsche Zielgruppe,

die fehlende Differenzierung zum Wettbewerb,

der fehlende Nutzen des Kunden,

ein unfertiges Produkt,

fehlende Geduld,

zu geringes Adresspotential an möglichen Kunden

Telefonakquise ist bei den meisten Verkäufern unbeliebt. Wenn der Druck durch die Verkaufsleitung dann stärker wird, erfolgt die Kaltakquise oft nach dem Gießkannenprinzip. Das Ergebnis ist Frust: 1. für den Verkäufer selbst, weil er keine Erfolgserlebnisse hat und 2. für das Unternehmen, weil wertvolle Zeit vergeudet wurde.
Der Hauptfehler bei der Kaltakquise ist, dass vor den Anrufen zu wenig recherchiert wurde, z. B. wer ganz konkret die Zielgruppe ist - und welche Kunden Ihre Produkte brauchen. Welches Problem des Kunden kann gelöst werden? Was kann ich ihm bieten, dass er an mir und meiner Lösung interessiert ist?
Aus meiner Erfahrung sind dann noch die folgenden 5 Fehler in der Neukundengewinnung am häufigsten zu erleben:

1. Es wird zu viel über das eigene Angebot gesprochen
   Viele Verkäufer gehen folgendermaßen vor: sie sprechen über Produkteigenschaften und Funktionen. Warum tun sie das? Sie unterstellen, dass der Kunde den Wert ihres Produktes kennt oder verstanden hat. Leider ist das eine Fehlannahme und führt dazu, dass der Angerufene sein Interesse am Gespräch schnell verliert bzw. dass es erst gar nicht entsteht und er versucht, den Verkäufer so schnell wie möglich abzuwimmeln.
   Was sollte der Verkäufer besser tun? Er sollte dem Kunden innerhalb von wenigen Sekunden einen möglichen Nutzen aufzeigen, den er haben wird, weil er ein Problem lösen kann.
2. Keine Differenzierung des eigenen Angebots
   Wenn für den potenziellen Kunden kein wesentlicher Unterschied erkennbar ist, aus welchem Grund soll er dann wechseln? Das geschieht meist dann, wenn Verkäufer nur ein "Schmalspurwissen" über ihr eigenes Angebot besitzen. Sie kennen die Unterschiede zu den Wettbewerbsprodukten zu wenig.
   Was sollte der Verkäufer besser tun? Sicherstellen, dass die Einzigartigkeit ihrer Lösung dem Kunden sehr schnell bewusst wird.
3. Schon beim ersten Widerstand knickt der Verkäufer ein.
   Manche Verkäufer geben zu schnell auf - schon beim ersten Anzeichen des Widerstands. Meist ist das dann der Fall, wenn sich Verkäufer nicht genügend auf das Akquisegespräch vorbereitet haben. Um auf Einwände und Vorwände in der Telefonakquise erfolgreich zu reagieren, ist ein konzentriertes Training als Vorbereitung empfehlenswert. Listen Sie alle Standardformulierungen Ihrer Kunden auf und entwickeln Sie passende Antworten dazu. Je besser Verkäufer vorbereitet sind, desto geringer wird die Angst vor Ablehnung des Kunden sein.
4. Der Verkäufer hört nicht zu, was der Angerufene sagt
   Viele Verkäufer sind während des Akquisegesprächs im sogenannten "Sendemodus". Das bedeutet, sie sind gedanklich voll mit sich selbst beschäftigt, konzentrieren sich auf das, was sie sagen wollen und hören nicht, was der Angerufene sagt. Letztendlich entsteht dadurch kein wirklicher Dialog und der Angerufene verliert schnell das Interesse am Gespräch.
5. Die mentale Einstellung des Verkäufers
   Wer Kaltakquise erfolgreich betreiben will, darf nicht schon im Vorfeld denken "Kaltakquise ist schwierig" oder noch schlimmer "Kaltakquise ist nicht mein Ding". Die Wahrscheinlichkeit, dass durch negative Gedanken und Einstellungen eine Misserfolgsspirale ausgelöst wird, ist hoch. Denn wenn das vorhergesagte Ergebnis eintritt, dann ist es ja die Bestätigung, was der Verkäufer vorher schon wusste. Damit ist für ihn bewiesen, dass er mit seiner Vorahnung recht hatte und die folgenden Gespräche werden weiterhin entsprechend negativ ausfallen.

...mit Druck verkaufen, sich und dem Kunden keine Reifezeit geben
...das Produkt statt eine Gesprächspartner orientierte Lösung zu verkaufen
...über den Preis verkaufen statt über den Mehr-Nutzen