Was sind die wichtigsten Trends der Vertriebsvergütung?

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Antwort von Dr. Heinz-Peter Kieser
Inhaber Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner Walldürn-Hornbach

Es lassen sich folgende Trends differenzieren:

Provisionen werden ersetzt durch Zielprämien: Annähernd 50% der Außendienstmitarbeiter werden heute neben dem Fixum ausschließlich mit Zielprämien vergütet, einem Instrument, über das das Unternehmen viel differenzierter mitteilen kann, welche Schwerpunkte der Mitarbeiter in seiner Tätigkeit setzen soll.

Einbindung der Innendienstmitarbeiter: Die Innendienstmitarbeiter des Vertriebs werden gleichermaßen in diese Führungs- und Vergütungssysteme eingebunden.

Motivierender Zuschnitt: Der Fokus „gut gemachter“ Vergütungssysteme liegt nicht alleine auf dem Aspekt Führung und Steuerung, sondern aktuelle Vergütungssysteme sind darüber hinaus sehr motivierend gestaltet. Der Kurvenverlauf der variablen Vergütung ist extrem steil, sowohl „nach oben“ als auch „nach unten“.

Bessere Unternehmensergebnisse: Untersuchungen ergeben immer wieder, dass Unternehmen, die ihre Mitarbeiter zielorientiert führen und vergüten, nicht nur bessere Wachstumsraten aufweisen, sondern auch bessere Umsatzrenditen erzielen.

Quintessenz: Ein qualifizierter Vergütungsansatz entfaltet seine Wirkung, legt Mitarbeiterpotenziale frei und konzentriert diese auf die richtigen Ziele. Gute Führungs- und Vergütungssysteme zwingen zu Klarheit und Präzision, zu Transparenz und Kooperation. Ein neues Vergütungssystem kann durchaus als Meilenstein auf dem Weg zu einer qualifizierteren Führung im Vertrieb verstanden werden.

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