Was ist die Engpass-konzentrierte Strategie?

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Foto von Prof. Dr. Hans-Erich Müller
Antwort von Prof. Dr. Hans-Erich Müller
Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin, Berlin

Eine Engpaß-konzentrierte Strategie ist die Ausrichtung der strategischen Planung auf einen Minimumsektor. Der Begriff geht, anders als oft angegeben, auf den Altmeister der Betriebswirtschaftslehre Erich Gutenberg (1958) zurück. Die klassischen Instrumente der Unternehmensführung sind Planung, Organisation und Kontrolle. Planung bedeutet eine Ordnung zu entwerfen, nach der sich bestimmte Geschehnisse vollziehen sollen. Dabei hat kein betrieblicher Bereich eine Vorrangstellung, sondern die Planung hat sich auf den jeweils schwächsten Teilbereich einzustellen (Ausgleichsgesetz der Planung). Ein solcher Minimumsektor oder Engpassfaktor ist heute für viele Traditionsunternehmen die digitale Transformation. Insbesondere diese aber begünstigt  agile Managementmethoden, bei denen im Gegensatz zur rationalen Logik der Planung die Perspektive der iterativen und intuitiven Entstehung dominiert. Moderne Unternehmensführung ist gefordert, beide Perspektiven bei einer Engpaß-konzentrierten Strategie zu verfolgen (vgl. Müller, 2017).

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Antwort von Michael Schulze Heuling
Geschäftsführender Gesellschafter tci-tangram consultants international gmbh, Bückeburg

Die engpassorientierte Strategie entstammt dem strategischen Marketing und bezieht sich auf das Identifizieren der größten Schwachstellen (Engpässe) bei einer Zielgruppe und Lösungen, die diese Engpässe beseitigen.

Die Strategie besteht darin, an diesen Engpässen fokussiert in die Zielgruppe einzudringen und hinter diesem Engpass in der Folge zu verbreitern (spitz durch und dann erweitern).

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Antwort von Anton Wagner
Inhaber, Unternehmer, Uezwil

Danke für die Frage! (Sie lässt sich natürlich auch bei Wikipedia und im Buch Kybernetische Managementlehre (EKS). Mewes Verlag, Frankfurt am Main, ISBN 3-922062-00-8, von Wolfgang Wewes nachlesen.) In meiner Beratungstätigkeit greift man bei Firmen, Firmenabteilungen und auch in der Management-Ausbildung immer wieder auf die klugen Erkenntnisse von Mewes zurück. Gerne baut sie, als Elemente der Gesundung, Verbesserung und effiziente Marktbearbeitung, in eine Neuausrichtung ein. - Mir fefällt der Dnekansatz gut, er ist einfach und verständlich und lässt sich rasch umsetzen und überprüfen.   

Kybernetische Managementlehre – Engpasskonzentrierte Strategie (EKS)

Die Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) wurde von Wolfgang Mewes, dem Pionier der kybernetischen Managementlehre in Deutschland, 1970 begründet.

Sie legt das Augenmerk für die Entwicklung von Menschen und Unternehmen auf die jeweiligen Macht- und Abhängigkeitsverhältnisse und nicht auf Kosten- und Ertragsverhältnisse.

Ökonomisch geht es bei der EKS-Vorgehensweise darum, das Unternehmen auf seine vorhanden Ressourcen (Kompetenzen) zu konzentrieren und zu spezialisieren, um in einer passenden Marktnische rasch den Erfolg zu erhöhen.  

Analyse und der "Minimal-Faktor" (das Übel mit der grösstmöglich Bremswirkung...)

Bei der vorhergehenden Analyse soll der Minimal-Störfaktor im Unternehmen gefunden und bereinigt werden – für wirtschaftliche Einheiten meist als Engpass erkannt –, um schneller Erfolg zu haben. Man kann ihn leicht finden, wenn untersucht wird, was von einer engumrissenen Zielgruppe mit gleichartigen Problemstellungen am stärksten als Mangel empfunden wird. Innovationen, die diesen Mangel beseitigen, lassen eine günstige Entwicklung des eigenen Unternehmens erwarten.

Die Prinzipien und Schritte gelten nicht nur für Unternehmen auch für die persönliche Lebens- und Erfolgsstrategie! Es geht um das Wechselspiel der Auflösung des eigenen "internen" Engpasses und dem Bieten von möglichst "zwingenden" Nutzen für andere – die Zielgruppe – zur Überwindung von deren Engpass.

Die 4 Basisprinzipien der engpasskonzentrierten Strategie

1. Konzentration statt Verzettelung

Wer sich verzettelt, bleibt durchschnittlich.  Nur Konzentration erlaubt Höhepunkte!

2. Der wirkungsvollste Punkt

Das Unternehmen muss den wirkungsvollsten Punkt der Problemlösung beim Kunden treffen. Genaues Zielen ist dabei wichtiger, als die Größe der Kraft!

3. Minimumfaktor/Engpass

In vernetzten Systemen gibt es immer einen Hauptfaktor, der am weiteren Wachstum hindert. Das gilt ebenso für das Unternehmen (interner) wie für die Kunden (externer Minimumfaktor).

4. Nutzen statt Gewinnmaximierung

Erst muss der Nutzen für die Zielgruppe, die Kunden gesteigert werden – dann steigt der Gewinn.  

Die 7 Schritte der engpasskonzentrierten (evolutionskonformen) Strategie

1. Stärken und Potentiale des Unternehmens

Feststellen der besonderen Fähigkeiten (Bewertung aus Sicht des potentiellen Kunden und im Vergleich zu Wettbewerbern)

2. Geschäftsfelder

Aus den Stärken resultiert das vorhandene und weiter mögliche Angebot auf dem Markt (noch ohne nach potentiellen Zielgruppen zu schauen)

3. Zielgruppen

Zielgruppen (Menschen, Unternehmen) mit möglichst homogenen (gleichartigen) Bedürfnissen

4. Probleme der Zielgruppe

Für Teil-Zielgruppen die brennenden Probleme herausfiltern (externer Engpass bzw. störender Minimumfaktor, «the greatest pain»).

5. Interne Innovation

die notwendig ist, um den Kunden bei der Lösung seiner brennenden Probleme besser zu unterstützen. Hier geht es erstmals um interne Schwachstellen und den internen Minimumfaktor. Ziel ist Added Value (übertreffen der Kundenerwartung) für den Kunden!

6. Kooperationsstrategie

Bei der Innovation kann man oft nicht alles selbst machen. Wenn die Nutzensteigerung für den Kunden das Ziel ist, wer sind dann die Bedingungen für eine optimale Kooperation?

7. Leitbild/Vision

Stellt den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt. Die enthaltenen Werte sollen eine Sogwirkung bewirken und die Einzigartigkeit des Unternehmens deutlich zeigen. 

Tradition gegen EKS

Den meisten Unternehmen, die allein nach der traditionellen Betriebswirtschaftslehre geführt werden, fehlt die nötige Dynamik zur Verwirklichung von Innovationen und Entwicklung von Wettbewerbsvorteilen und -sprüngen. Zu einseitig ist das Rechnungswesen auf die Erfassung und Vermehrung des Bilanzvermögens ausgerichtet.

Zentraler Kern der EKS ist die an Entwicklungsengpässen ausgerichtete Kalkulationsmethode und Balanced Scorecard.

Fazit:

Ein attraktiver Ansatz, macht Lust zur Umsetzung, vor allem für mittlere und kleine Unternehmen geeignet. Kann auch gut als Ansatz für die eigene Persönlichkeitsentwicklung genutzt werden.

Foto von Klaas Kramer
Antwort von Klaas Kramer
Selbständiger Unternehmergarten Schöneiche, Schöneiche bei Berlin

Die EKS (Engpass-konzentrierte Strategie) folgt 4 grundlegenden naturkonformen Prinzipien:

  1. Spitz statt breit = Kreiere ein Spezialgebiet und konzentriere Dich auf die für Dich erfolgsversprechendste Zielgruppe!
  2. Konzentration auf den wirksamsten Punkt = Konzentriere Deine Leistung auf das brennendste Problem des Kunden!

  3.  

    Immaterielles vor Materiellem = Erfolg beginnt im Kopf:
    3.1. Im Kopf des Unternehmers: Kreiere ein unwiderstehliches Angebot für Deine Kunden
    3.2. Im Kopf des Kunden: Sei aus Sicht Deiner Kunden die Nummer 1 für eine spezifische Problemlösung!

  4. Nutzen- vor Gewinnmaximierung = Dein Gewinn interessiert weder Kunden noch Mitarbeiter. Nur wenn der Kunde einen Nutzen empfindet, kauft er.
    Konzentration auf Nutzen führt zwangsläufig zu höheren Gewinnen. Umgekehrt gilt dies jedoch nicht!

Um für sein Unternehmen eine EKS zu entwickeln, wird empfohlen, in 7 Schritten vorzugehen, die jedoch nie komplett abgeschlossen, sondern iterativ immer wieder auf's neue durchlaufen werden müssen:

  1. Konzentration auf Stärken (klassischer Weg), Besinnung auf unternehmerisches persönliches Grundmotiv (modernerer Weg)
  2. Auf Stärken und Grundmotiv basierendes Spezialgebiet kreieren, der Versuchung der Diversifikation (Bauchladen, "Multi-Standbein-Illusion") widerstehen
  3. Konzentration auf erfolgsversprechendste Zielgruppe (Lieblingsmenschen, Wunschkunden)
  4. Konzentration auf brennendstes Problem der Zielgruppe (das aus deren Sicht "dringende")
  5. Innovation: Angebotspolitik konsequent an der Problemlösung für die Zielgruppe ausrichten und in dieser Nische Marktführer werden
  6. Kooperationen: strategische Kooperationen, die andere Probleme derselben Zielgruppe lösen
  7. Ausrichtung am konstanten Grundbedürfnis der Zielgruppe (das was für sie wichtig ist, um sich weiterzuentwickeln/zu verwirklichen)

 

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Foto von Wolfram Müller
Antwort von Wolfram Müller
Geschäftsführer Speed4Projects.Net, Heppenheim

Nur der Vollständigkeit halber ...
... in der Zeit in der die EKS entstanden ist - ist noch eine weitere "engpassorientierte" systemische Denkschule entstanden die "Theory of Constraints (TOC)" von E. Goldratt.

Beide verfolgend den gleichen Grundansatz: "Jedes komplexe System hat ein Teilsystem, das den Durchsatz maßgeblich bestimmt" - diesen gilt es zu finden und optimal zu nutzen.

EKS ist mehr vom Marketing her kommend - die TOC ist übergreifender und oft praktischer in der Anwendung. Die TOC kennt Templates - direkt anwendbare Lösungen für bestimmte Situation.

Die bekanntesten sind z.B.:

  • Drum-Buffer-Rope - Produktionssteuerungen
  • DDMRP - für die Supply-Chain
  • Critical Chain Projektmanagement - für Projektumgebungen und Agile Entwicklung
  • Throughput Accounting - für die Betriebswirtschaft
  • T-Selling, The Machine - für den Vertrieb
  • Denkprozesse um neue kreative Lösungen zu erzeugen
  • u.v.a.

Unternehmen die EKS einsetzen nutzen auch oft Konzepte aus der TOC im Tandem. In vielen Fällen sind die Engpässe schon bekannt und können sehr schnell aufgelöst werden.

Wolfram Müller

 

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