Ist Pricing nur etwas für die Großen oder auch etwas für kleinere Mittelständler? Und wenn, wie sollen sie es verstehen und praktizieren?

Jedes Jahr werden in vielen Unternehmen große Anteile des möglichen Gewinns dadurch verschenkt, weil das Instrument des Pricings nur mangelhaft oder gar nicht eingesetzt wird. Fachleute haben hierfür den Begriff Gewinn-Verluste geprägt. Gewinne die man locker hätte mitnehmen können, hat man einfach liegen lassen.

Wenn der Break-Even-Point (die Gewinnschwelle) erreicht ist, erhöht selbst bei einem einzelnen Geschäft ein grotten­schlechter Deckungsbeitrag den Gewinn (manchmal sogar noch erheblich).

Unter aktivem, dynamischen Pricing versteht man das „Spielen“ mit der eigenen Preisliste mit dem Ziel

• den Kunden, der nicht kaufen will, zum kaufen zu bewegen,
• den Kunden, der beim Wettbewerb kaufen will dazu zu bewegen, dass er beim eigenen Unternehmen kauft,
• die eigenen Kapazitäten möglichst kontinuierlich voll aus zu lasten.

Dieses Spielen kann man nicht schulmäßig lernen. Tennis lernt man auch nicht in der Schule, sondern auf dem Platz. Es besteht aus viel Erfahrung und Training. Und wie beim Tennis hilft auch hier ein guter Trainer. Den erreichen Sie hier sogar telefonisch.

Pricing hat, sowohl für große Unternehmen als auch kleinere Mittelständler, eine überragende Bedeutung für die Profitabilität und damit Wettbewerbs- und Zukunftsfähigkeit. Als Rechenbeispiel würde eine durchschnittliche 2%ige Absatzpreisoptimierung bei einer Brutto-Umsatzprofitabilität von 8% diese kalkulatorisch um 25% (Faktor 12,5!) auf 10% steigern. Ein erster Ansatzpunkt für ein besseres Pricing ist die Segmentierung von Kunden, Märkten, Produkt- und Servicegruppen hinsichtlich ihrer Preissensitivität und einer entsprechenden Preisgestaltung. Ein weiterer Ansatzpunkt ist ein kundennutzenorientiertes Pricing und die Schaffung von Zusatzprodukten und -services, deren Kundennutzen die eigenen Gestehungskosten übersteigen. Außerdem können Potenziale in der Kalkulation bestehen beispielsweise bei Skonto und Rabattierung.